Hiperszegmentált értékesítés , vagy számla alapú értékesítés, vagy ABS (angolul account-based selling vagy account-based sales ) - stratégiai értékesítési modell, amelyen belül az áruk vagy szolgáltatások offline értékesítésének megszervezését szűk szegmensek végzik. a célközönség vagy a megoldást kapó konkrét személyek , az úgynevezett fiókok a rendszerben. Egy tipikus ABS-stratégiában az eladó cég alkotja a célközönséget , majd azt szűk szegmensekre osztja fel, amelyek keresztezhetik egymást a vevő cégen belül [1] .
A 2010-es évek közepén a Key Account Marketing (ABM) stratégia továbbfejlesztéseként bevezetett hiperszegmentált értékesítés az egyik legfiatalabb stratégia . Ennek ellenére a Gartner kutató és tanácsadó cég előrejelzései szerint 2020 -tól a legtöbb technológiai szállító számára az ABS-rendszerek lesznek az értékesítés alapjai, és ennek a piacnak a volumene meghaladja az évi 5 milliárd dollárt [ 2] .
Az ABS stratégiát a B2B iparban való használatra fejlesztették ki , ahol átlagosan 5,4 ember hoz vásárlási döntést. Az ABS növeli az eladásokat azáltal, hogy az összes kulcsfontosságú embert bevonja az ügyletbe, célzott prezentációs tartalmakat kínál offline , és csak üzleti érdekeiket veszi figyelembe [3] .
2020-ra olyan vállalatok, mint az Epson , az Adobe Marketo, az AudioEye, a Civitas Learning, a Clarivate Analytics , a CompareNetworks, a Telefonix, a TurnKey Vacation Rentals, Inc. bevezették az ABS stratégiát. és még sokan mások [4] .
Az iparági profilú marketing nem elég célzott ahhoz, hogy a célközönség megfelelő szegmensét vonzza. A népszerű ABM stratégiát a marketing osztály kezeli, és számos korlátja van. Például a vállalati tranzakciókban gyakran több döntéshozó is részt vesz, és mindegyikhez prezentációs anyagokat kell készíteni. Az ABM stratégia által biztosított kapcsolattartás („lead”) nem garantálja az üzleti tárgyalások folytatását [5] . Az ABM stratégia megvalósítása az offline értékesítés során lead generálást, míg az ABS stratégia a leadek értékesítésekké történő átalakulását biztosítja.
Az ABS-stratégia magában foglalja a termék vagy szolgáltatás értékesítésében részt vevő összes részleg csapatmunkáját, elsősorban az értékesítési és marketing osztályokat, valamint a vállalati coachokat és a felső vezetést . A hagyományos szkript- és sablonmunka helyett az ABS részlegei a célközönség meghatározott mikroszegmenseire szabják működésüket, és a több érdekelt féllel való személyre szabott együttműködésre összpontosítanak. Ez nem kvantitatív, hanem minőségi megközelítés, amely a célközönség minden mikroszegmensét piacnak tekinti [1] .
Az ABS figyelembe veszi az ABM által azonosított mikroszegmenseket, és bevételszerzés céljából fejleszti azokat. Ennek a stratégiának a segítségével olyan egyéni megközelítést alakítanak ki, amely figyelembe veszi a döntéshozó érdekeit és „fájdalompontjait” [6] .
A modern irányítási rendszerben az ABS-t a marketing és az értékesítési osztályok közötti szakadék áthidalására szolgáló eszköznek tekintik [7] . Mivel az ABS-stratégia magában foglalja a kezdeti értékesítésen túlmutató tevékenységeket, a vállalatok méretezésére és az eladások növelésére használják [8] .
Az ABS-stratégia keretében a világpiacon való munkához szoftvereket és egyedi eszközöket számos IT - cég szállít: