Az önészlelés elmélete az attitűdformálás elmélete , amelyet Daryl Bem pszichológus [1] [2] javasolt . Abból a feltevésből áll, hogy az emberek tudattalanul hozzáállást alakítanak ki az élet különböző aspektusaihoz vagy jelenségeihez viselkedésük alapján , és nem fordítva, ahogy az a logikából következik [3] .
Egy nagy lélektani szótár az önészlelés elméletét az emberi önismeret fogalmaként és az egyén társadalmi attitűdjeinek fejlesztéseként határozza meg, beleértve az én-fogalmat is . Ezen elmélet szerint az ember önmagát nem introspekción keresztül ismeri meg, hanem tevékenységeinek és viselkedési mintáinak megfigyelésével. Ugyanakkor az ember azon fogalmak segítségével végez elemzést, amelyekkel mások viselkedésének elemzésekor tisztában van [4] .
Annak eldöntésére, hogy az emberek esetleg nem értik-e megfigyelői attitűdjüket belső állapotukra való hivatkozás nélkül, Bem interperszonális szimulációkat alkalmazott, amelyekben a megfigyelő résztvevő részletes leírást kap egy kognitív disszonanciakísérlet egyik feltételéről . A résztvevők egy felvételt hallgattak meg egy személyről, aki lelkesen írt le egy fárasztó feladatról. Az alanyoknak azt mondták, hogy ennek a személynek 20 dollárt fizettek a magyarázatért, míg a másik csoportnak azt mondták, hogy 1 dollárt. A második csoportba tartozók nagyobb valószínűséggel mondták azt, hogy az illető valóban élvezte a feladatot, mint azok, akiknek a 20 dollárról beszéltek. A kapott eredmények hasonlóak voltak az eredeti Festing-Carlsmith kísérlethez. Mivel azok a megfigyelők, akik nem fértek hozzá a színészek belső megismeréséhez, hangulatához, következtetni tudtak a színészek valódi attitűdjére, lehetséges, hogy maguk a színészek is a viselkedésük megfigyelésével jutnak el attitűdjükhöz. Bem különösen megjegyzi, hogy "a disszonanciakísérletek fő függő változóit képező kapcsolati állítások interperszonális ítéleteknek tekinthetők, amelyekben a megfigyelő és a megfigyelt ugyanaz a személy."
Pszichológusok számos tanulmányt végeztek, amelyek alátámasztják az önészlelés elméletét, bemutatva, hogy az érzelmek követik a viselkedést. Kiderült például, hogy a releváns érzelmeket (beleértve a tetszést , az ellenszenvet , a boldogságot , a haragot stb.) a kísérletezők által manipulált nyílt viselkedés után rögzítették [5] . Ezek a viselkedések különféle arckifejezéseket, attitűdöket és testhelyzeteket tartalmaztak. A kísérlet végén az alanyok összefoglalták és beszámoltak a viselkedésükkel kapcsolatos érzéseikről és benyomásaikról, annak ellenére, hogy korábban azt mondták nekik, hogy így cselekedjenek. Ezek az eredmények összhangban vannak a James-Lange érzelemelméletével .
1974 -ben James Laird két kísérletet végzett azzal kapcsolatban, hogy az arckifejezés változásai hogyan okozhatnak érzelmeket. A résztvevőket arra kérték, hogy feszítsék meg vagy lazítsák el az arcizmokat , mosolyogjanak vagy ráncolják össze a szemöldöküket anélkül, hogy felismerték volna ezeknek a kifejezéseknek az okát. A kísérletek résztvevői arról számoltak be, hogy dühösebbnek érezték magukat, amikor összeráncolták a homlokukat, és boldogabbnak, amikor mosolyogtak. Azt is megjegyezték, hogy azok a rajzfilmek, amelyeket mosolyogva néztek, humorosabbak voltak, mint azok, amelyeket összeráncolt szemöldökkel néztek. Ezen túlmenően a résztvevők magasabb agresszióról számoltak be olyan feladatok során, amelyekben összeráncolták a szemöldöküket, mint amikor mosolyogniuk kellett, és magasabb társadalmi lojalitásról számoltak be pozitív érzelmekkel, mint a homlokráncolással. Laird úgy értelmezte ezeket az eredményeket, mint "az egyén kifejező viselkedése közvetíti érzelmi élményének minőségét". Más szavakkal, az arckifejezés egy érzelmi állapot oka lehet, nem pedig következménye; ahelyett, hogy mosolyogna, mert egy személy boldognak érzi magát, mosolyogva tud boldoggá tenni téged [6] .
2006-ban Tiffany Ito és kollégái két tanulmányt végeztek annak kiderítésére, hogy az arckifejezés változásai okozhatnak-e változásokat a faji elfogultságban. A tanulmányok kifejezett célja az volt, hogy meghatározzák, "hogy az arcok visszacsatolása módosíthatja-e az implicit faji elfogultságot, amint azt az Irrelevant Association Test (IAT) értékelte". A résztvevőket titokban arra kényszerítették, hogy mosolyogjanak, miközben ceruzát tartottak a szájukban, miközben ismeretlen fekete vagy fehér férfiakról készült fényképeket néztek, vagy hogy ne mutassanak fizikai tüneteket a fényképek megtekintésekor (csak az 1. vizsgálat). Ezután minden résztvevő befejezte az IAT-t arckezelés nélkül. Az eredmények terjedő hatást mutattak; azok az emberek, akik (tudatlanul) mosolyogtak a fekete férfiak képén, kevésbé rejtett előítéletet mutattak, mint azok, akik mosolyogtak a fehér férfiak képén. Viselkedésük következtében megváltozott hozzáállásuk [7] .
Chaiken és Baldwin 1981 -es tanulmánya az önészlelés elméletéről a környezeti attitűdökkel foglalkozott. Minden résztvevőről megállapították, hogy jól vagy rosszul megfogalmazott előzetes attitűddel rendelkezik környezetvédőként vagy természetvédőként. A résztvevők ezután kitöltötték a kérdőív két változatának egyikét, amelyek célja a múltbeli környezetbarát vagy környezetellenes magatartás felidézése volt. Például az olyan kérdések, mint: „Részt vett valaha az újrahasznosítással (ártalmatlanítással)?” [8] .
Az önészlelési elmélet bizonyítékait a valós élethelyzetekben is látták. Miután a tinédzserek önkéntes projektekben vettek részt, megváltozott hozzáállásuk, gondoskodóbbak és figyelmesebbek lettek másokkal szemben [9] .
Az önészlelési elmélettel kapcsolatos kutatások az elmúlt években folytatódtak, és a motivációs elnyomás, a terrorizmus és a téveszmés állapotok kutatásával együtt jelentek meg.
Guadagno és kísérletező társai 2010-ben tanulmányt készítettek egy terrorszervezet által az interneten keresztül történő új tagok toborzásáról. Amellett, hogy megvizsgálták, hogyan tudja egy ilyen szervezet befolyásolni céljait a szélsőségesebb ideológiák támogatása érdekében (főleg egyszerű kéréseken keresztül, amelyek nagyobb elkötelezettségre tesznek szert – ez a „ láb az ajtóban ” technika példája), a szerzők megvizsgálták, hogyan alakulhatnak ki „megtérők” egyre radikálisabb nézeteket, hogy megfeleljenek egyre radikálisabb viselkedésüknek.” Így ebben a forgatókönyvben az önészlelés elmélete erősen kötődik a társadalmi identitáshoz és a társadalmi befolyáshoz [10] .
Szintén 2010-ben Clayton Kreacher és Thomas Gilovich négy tanulmányt végzett az önészlelés elmélete és a vándorlás közötti kapcsolat tesztelésére. Az önészlelés elmélete azt állítja, hogy az emberek viselkedésük jelentésének értelmezésével határozzák meg attitűdjüket és preferenciáikat. Kreacher és Gilovich azt vizsgálta, hogy az emberek nem megfigyelhető viselkedésekre is támaszkodnak-e, amelyek érdeklik őket, amikor attitűdjeikre és preferenciáikra vonatkozó következtetéseket vonnak le. Azt találták, hogy "az elme a pozitív események felé hajlik, a velejárók felé, ellentétben azzal, ahogyan a múltbeli eseményeket általában az unalomnak tulajdonítják, és ezért az aktuális feladattal való elégedetlenséghez vezetnek." A résztvevők tévedő elméjük tartalmára támaszkodtak nézeteik jelzéseként, hacsak nem kaptak más okot vándorlásukra.
Hasonlóképpen, Noah Goldstein és Robert Cialdini 2007-ben publikáltak az önészlelés elméletével kapcsolatos munkát. Az önészlelés elméletének kiterjesztése során a szerzők azt feltételezték, hogy az emberek olykor úgy következtetnek saját tulajdonságaikra vagy attitűdjeikre, hogy „megfigyelik mások szabadon választott cselekedeteit, akikkel megtapasztalják a közös identitás érzését – majdnem mintha ők lennének azok, akik végrehajtották a megfigyelt tettek.” A résztvevők átfedő agyhullámmintákat jelző perspektivikus feladat vagy visszajelzés révén megtapasztalták a színésszel való identitás-fúzió érzését. A résztvevők a színész viselkedésével kapcsolatos attribútumokat beépítették saját énképükbe (az úgynevezett „ én-fogalom ”), ami viselkedésük megváltoztatására motiválta őket. A tanulmány az énfejlesztés egy modelljét veszi figyelembe: a szoros kapcsolatok oda vezethetnek, hogy egy másik személy személyiségét bevonják az önészlelésbe [11] .
Az önészlelés elméletének egyik hasznos alkalmazása az attitűdváltás, mind terápiásan, mind a meggyőzés szempontjából.
Pszichoterápia
A terápiában az önészlelés elmélete a hagyományostól eltérően tekinti a pszichológiai problémákat. A pszichológiai problémák hagyományosan az ügyfelek belső állapotából származnak. Az önészlelés elmélete azonban azt sugallja, hogy az emberek belső érzéseiket vagy képességeiket külső viselkedésükből merítik. Ha az ilyen viselkedést nem megfelelően hangolják, az emberek gyenge alkalmazkodóképességüknek tulajdonítják ezeket a következetlenségeket, és ennek következtében pszichés problémákkal küzdenek. Így ezzel a koncepcióval kezelhetőek a helytelen alkalmazkodás következtében fellépő pszichés problémákkal küzdő kliensek, először viselkedésük megváltoztatására, majd a problémák megoldására irányítva őket.
Az egyik legismertebb, ezt a koncepciót alkalmazó kezelés a „heteroszociális szorongás” terápia [12] .
Marketing és meggyőzés
Az önészlelés elmélete számos marketing vagy meggyőzési módszer hatékonyságának fő mechanizmusa is. Az egyik tipikus példa a láb az ajtóban technika, amely egy széles körben használt marketing technika, amellyel rábírja a megcélzott vásárlókat a termékek megvásárlására. Ennek a módszernek az alaptétele, hogy ha egy személy teljesít egy kis kérést (például kitölt egy rövid kérdőívet), akkor nagyobb valószínűséggel teljesít egy nagyobb kérést (például egy kapcsolódó terméket vásárol). Az ötlet az, hogy egy kis kérés iránti kezdeti elkötelezettség megváltoztatja a személy énképét, ami alapot ad egy későbbi nagyobb kérés elfogadásához. Ennek az az oka, hogy az emberek megfigyelik viselkedésüket (figyelnek a kezdeti kérésre és teljesítik azt) és azt a kontextust, amelyben viselkednek (nincs nyilvánvaló ösztönzés erre), és így arra a következtetésre jutnak, hogy előnyben kell részesíteniük ezeket a javakat [ 13] [14] [15] [16] .
Az önészlelés elméletét eredetileg alternatívaként javasolták a kognitív disszonancia elméletének kísérleti eredményeinek magyarázatára . Viták folynak arról, hogy az emberek a disszonancia csökkentésére tett kísérletként vagy az önészlelési folyamatok eredményeként változtatják-e meg attitűdjüket. Abban a tényben, hogy az önészlelés elmélete abban különbözik a kognitív disszonancia elméletétől, hogy nem állítja, hogy az emberek "negatív vonzási állapotot" tapasztalnak, amelyet "disszonanciának" neveznek, és ezt próbálják enyhíteni, a következő kísérletet végezték el. összehasonlítani a két elméletet különböző körülmények között.
A kognitív disszonancia elmélettel kapcsolatos korai kutatások azt mutatják, hogy az emberek akkor tapasztalnak izgalmat, ha viselkedésük nincs összhangban korábbi attitűdjükkel. Waterman tervezett egy kísérletet, amelyben 77 elsőéves férfit kértek fel, hogy írjanak egy esszét , amely megkérdőjelez egy olyan álláspontot, amellyel valójában egyetértettek. Ezután arra kérték őket, hogy azonnal hajtsanak végre egy egyszerű és egy nehéz feladatot; eredményeiket mindkét feladatban értékelték. Kiderült, hogy a könnyű feladatban jobban, a nehézben pedig rosszabbul teljesítettek, mint azok, akik éppen olyan esszét írtak, amely megfelelt a valódi hozzáállásuknak. Amint a szociális facilitáció rámutat, az egyszerű feladatok teljesítményének javítása és az összetett feladatok teljesítményének romlása azt mutatja, hogy az emberek izgalmat tapasztalnak, ha viselkedésük nincs összhangban hozzáállásukkal. Így a kognitív disszonancia elmélete ebben az esetben kézenfekvő [17] .