A láb az ajtóban ( eng. The foot-in-the-door ) egy pszichológiai jelenség , amely egy mintát mutat aközött, hogy egy személy kezdetben eleget tesz egy jelentéktelen kérésnek , majd más megterhelőbb követelmények teljesítésére kényszerül.
Ennek a jelenségnek a gyakorlati felhasználását gyakran „láb az ajtóban” módszernek nevezik, másik elnevezése a kérések fokozatos felerősítésének módszere. A jelenséget Jonathan Friedman és S. Fraser pszichológusok 1966-ban végzett kísérletsorozata is megerősítette . Jelenleg ez a jelenség a pszichológia történetében a klasszikus jelenségek közé tartozik . A jelenséget gyakran használják a kereskedelem, menedzsment és szolgáltatás területén, de azt is meg kell jegyezni, hogy a jelenség használata altruizmusra készteti az embereket .
A kísérletben 156 háziasszony vett részt, akiket véletlenszerűen választottak ki egy telefonkönyvből. A háziasszonyoknak el kellett fogadniuk egy „nagy kérést”, hogy 5-6 férfit engedjenek be a házukba két órára, akiknek teljes mozgásszabadságot kell biztosítani a házban, betekintést kell engedniük a kamrákba, szekrényekbe utólagos látogatás céljából. háztartási cikkek osztályozása.
Jonathan Friedman és Scott Fraser négy kísérleti feltételt fogalmazott meg (az alanyok feltételek szerinti elosztását véletlenszerűen végeztük):
Feltételezték, hogy a "Teljesítmény" feltételben a "nagy kérést" több alany teljesíti, mint az "Egyetlen kapcsolat" feltételnél. A kísérlet eredményei megerősítették a hipotézist. A „Végrehajtás” állapotú alanyok több mint 50%-a értett egyet a „nagyobb kéréssel”, míg az „Egyetlen kapcsolattartó” feltétellel kevesebb, mint 25%.
Az első kérés teljesítését megtagadó alanyok egyike sem járult hozzá a „nagy kérés” teljesítéséhez.
A kísérletek azt mutatják, hogy egy kis engedmény is valóban növeli az ember későbbi megfelelését [1] .
1974-ben Patricia Pliner és munkatársai kísérletet végeztek Torontó egyik külvárosának lakói körében . Az embereket arra kérték, hogy adományozzanak pénzt a Rákellenes Társaságnak. Csak az emberek 46%-a vállalta, hogy segít. Ha azonban e nagy felkérés előtt az emberek beleegyeztek egy kisebb kérés teljesítésére (a kampányt hirdető kitűző viselésére), akkor közel kétszeresére nőtt azok aránya, akik hozzájárultak az adományozáshoz.
Az egyik toborzó, Jim Jones a következőképpen beszélt sikeréről [2] : azzal a kéréssel fordult a járókelőkhöz, hogy mindössze öt percet töltsenek el, hogy lezárjanak és elküldjenek néhány borítékot. Ezt követően az emberek készen álltak az új feladatokra. Kezdetben önkéntes volt az adományozás a szektában, majd kötelezővé vált az adományozás, és fokozatosan nőtt az összeg, amíg az emberek odaadták mindenüket, amijük volt.