A vásárlói marketinget az üzletekben végzik, célja, hogy az üzlet látogatójából termékvásárlóvá váljon. A vásárlói marketing célja tehát az, hogy a vásárlót a termék közelében lévő üzletben vásárlási döntésre ösztönözze. Az áru fogyasztója és potenciális vásárlója különböző emberek lehetnek. Például a napi vásárlások 90%-áért a családanya állhat, míg a fogyasztás négy családtag között egyenletesen oszlik meg .
A kiskereskedelem szempontjából a vásárlói marketing azt jelenti , hogy a kereskedők a hagyományos médiabefektetések helyett az üzletben fektetnek be marketingbefektetéseiket . Emellett a vásárlói marketing megjelenésében jelentős szerepet játszott a vásárlók és a vásárlási magatartás jobb megértése, amit a fejlett kiskereskedelmi információs rendszerek tettek lehetővé (például a vásárlások számára vonatkozó következtetések a kedvezménykártyák adatai alapján ).
A termékbeszállítók vásárlói marketingre fordított befektetései évente 21%-kal nőnek [1] . A Procter & Gamble adójelentése szerint évente legalább 500 millió dollárt fektet be vásárlói marketingbe [2] . A következő kutatási eredmények például a fogyasztói marketingről a vásárlói marketingre irányították át a befektetést :
A vásárlói marketing kiindulópontja mindig a potenciális vásárló, vagyis az a személy, aki vásárolni jött. Ezért intézkedésként a vásárlói marketing a potenciális vevőt célzó marketingingert jelenti , amely az utóbbi vásárlási magatartásának ismeretén alapul.
A vásárlói marketing a hagyományos vegyes marketinghez hasonlóan négy "P"-re osztható : termék (termék), ár (ár), hely (hely) és marketing üzenet (promóció).
A potenciális vásárló viselkedésével kapcsolatos információkat három különböző módon gyűjtik: monitorozás , felmérések és készpénzes rendszer.
Az üzletben végzett megfigyelések segítségével kiderül, hogyan viselkedik a potenciális vásárló a termék megvásárlásakor. Például a vásárlási folyamat hossza, a vásárló mit vett észre, megérintett, megnézett és vásárolt, valamint a folyamatot befolyásoló vásárlási módszerek.
A felmérések segítségével tisztázódnak a vásárlási magatartást irányító motívumok . Leggyakrabban olyan szempontok kerülnek tisztázásra, mint a termék helyettesíthetősége és a helyettesítők azonosítása, az értékelések és pozíciók, a preferenciák és motivációs tényezők, valamint az életmód és az aktuális életkörülmények.
A készpénzes rendszer segítségével információt kaphat arról, hogy mikor és milyen termékeket értékesítettek. Ezenkívül a kedvezménykártyák segítségével meghatározhatja bizonyos vásárlók vásárlásait. Így abszolút adatokat kapunk - mit és mikor vásárolt az egyéni vevő. A vásárlói magatartás teljes képe akkor alakul ki, ha a fenti információgyűjtési módszerek mindegyikéből összegyűjtött információkat kombináljuk, hogy átfogó képet hozzunk létre a vásárlóról (hogyan, miért, mit és mikor).
A vásárlók szegmentálásakor a piacot a vásárlási magatartásra vonatkozó információk alapján fontos és mérhető csoportokra - szegmensekre - osztják fel. A potenciális vásárlók szegmentálásával könnyebben lehet kielégíteni az egyes szegmensek igényeit. Például az árérzékeny és hagyományos vásárlókat viselkedésük különbözteti meg másoktól. A szegmentáció segítségével a marketingintézkedések a legjövedelmezőbb vásárlókhoz irányíthatók.