A „láb-szájban” hatás egy pszichológiai jelenség , amely azt mutatja, hogy az a személy, aki egy „rituális” kérdésre („Hogy vagy? Hogy érzed magad?”) válaszol, „rituális” válasz („Jó” , „Minden rendben van”), a jövőben erőszakosan pozitív választ ad a segítségkérésre. Ezenkívül ez a kényszer erősebb lesz, ha az a személy, aki feltette a rituális kérdést és megkapta a rituális választ, azt mondja: "Örülök, hogy hallom." Ezt a mechanizmust D. Howard fejlesztette ki 1990-ben [1] . A jelenséget pszichológiai manipulációban használják .
Néhány évvel tanulmányai megkezdése előtt Daniel Howard részt vett egy előadáson a nonprofit szervezetek adománygyűjtéséről. Ott hallott egy mondatot, aminek az volt a lényege, hogy ha egy személy adománykérés előtt pozitívan válaszol a jólétével kapcsolatos kérdésre, és a hívó arról számol be, hogy ezt örömmel hallja, akkor valószínűbb a beszélgetőpartner. hogy ezt az adományt. Később Howard kezdte észrevenni, hogy sok adománygyűjtő rendezvényszervező betartja ezt a szabályt. Ez a minta érdekelte Howardot, és úgy döntött, hogy elvégzi egy sor kísérletet. Munkája során J. Sherman forrásigénylési hajlandóságra [2] , valamint A. Greenwald, K. Kamot, R. Beach és B. Young a szavazás valószínűségére [3] végzett kutatásaira támaszkodott .
Ennek az effektusnak a nevét a „ láb az ajtóban ” effektus analógiájával kaptuk. Howard azzal magyarázta, hogy azok az információk, amelyeket egy személy kezdetben közöl magáról (még ha öntudatlanul is továbbítják), olyan helyzetbe hozhatja, hogy nyomást érez. Emiatt egy személy teljesíti a hozzá intézett kérést, amelyhez más körülmények között nem járult volna hozzá.
Daniel Howard végzett 1990-ben kísérleteket, amelyekben kimutatták ennek a technikának a hatékonyságát [1] .
A kísérletet telefonos felmérés formájában végezték a texasi Dallasban [ 1] . Az alanyokat, 80 fős létszámban, véletlenszerűen választottuk ki a telefonkönyvből. Az alanyokat kísérleti és kontrollcsoportokra osztották, egyenként 40 fős. A telefonáló az Éhezőket Segítő Egyesület tagjaként mutatkozott be a témában, majd megkérdezte, hogy a hívó szeretne-e vásárolni egy sütit, amelyet a szomszédságában árulnak, hogy hálaadáskor élelmet biztosítsanak a rászorulóknak. A kísérleti csoportban a kérést az alany jólétére vonatkozó kérdés előzte meg (amikor az illető felvette a telefont, a kísérletező azt mondta: "Hello. Hogy érzed magad ma?" és meghallgatta a válaszát), és csak majd beszélt az ajánlatról. Az alany válaszától függően (pozitív vagy negatív) a hívó „Örülök, hogy hallom”, „Szomorúan” válaszolt. A kontrollcsoportban nem tették fel azt a kérdést, hogy hogyan érzik magukat, hanem egyszerűen elmondták nekik a javaslatot. Ennek eredményeként a kontrollcsoportban az emberek mindössze 10% -a vállalta a zsemle (süti) vásárlását, míg a „láb-száj” technika használatában - 25%.
D. Howard végzett egy másik kísérletet [1] . A szájtáji technika hatása változatlan maradt, de két további feltételt is bevezettek. Így négy csoport alakult ki: az első - az, amelyet a „láb-száj” technika érint; a második, amelyben a kísérletvezető megkérdezte az alanyokat a jólétükről, és válaszra sem várva kérést fogalmazott meg; harmadszor a kísérletvezető megkérdezte, hogy érzi magát, válaszra sem várva azt mondta: „Remélem, jól vagy”, majd kérést fogalmazott meg; a negyedik csoport a kontrollcsoport. Ebben a sorozatban az eredmények ugyanazok, mint az első kísérletben, és azt mutatták, hogy a száj-száj-technika hatása az alany reakciójának köszönhető. Ezenkívül az alany válaszának típusa (pozitív vagy negatív) befolyásolja további viselkedését.
Ezután D. Howard [1] harmadik kísérletében a kérést elfogadó válaszadókat három kategóriába sorolták, attól függően, hogy mit válaszoltak a kérdésre: nagyon kedvező („Fine”, „Super”, stb. .), közepesen kedvező ("Nem rossz", "Lassan" ...) vagy kedvezőtlen ("Nem számít", "Rossz" stb.). Ebben a kísérletben egyszerre mérték az egyetértés százalékos arányát és a cookie-k számát, amelyeket az alany hajlandó volt megvásárolni. Ennek eredményeként beigazolódott az a hipotézis, hogy az alany válaszának típusa befolyásolja további viselkedését. Valószínűleg, miután a kérdésre igenlő választ adott, az alany utólag „viseli a védjegyet”, és ezért kedvezőbben fogadja a kérést. Az eredmények azt is mutatták, hogy az alany, akit telefonon csak egy süti megvásárlására kértek fel, végül többet vásárolt (átlagosan három sütit). Ezt mutatja D. Dolinski [4] tanulmánya is , amelyben a száj-száj-hatás által érintett alanyok is jelentősebb adományt adtak a Gyermeksegítő Egyesületnek, mint azok, akik nem voltak kitéve a jelenségnek.
Így ez a manipulációs technika meglehetősen hatékony és nem feltűnő, mivel összetéveszthető a normális szociális viselkedéssel a társas interakcióban. A technika akkor a leghatékonyabb, ha a személy pozitív választ ad, és ha kiegészítik. A hatást háromszor is megerősítették, ami lehetővé teszi, hogy megbízhatónak tekintsék.