Az alacsony labda dobása ( angolul low-ball technika ) pszichológiai jelenség , amely abban rejlik, hogy az emberek hajlamosak beleegyezni a tranzakció feltételeinek nem vonzó módosításába, ha már vállaltak kötelezettségeket a szerződésben. A jelenséget Robert Cialdini , John Cacioppo és társai pszichológusok 1978-ban végzett kísérlete is megerősítette [1] .
Az alacsony labdadobás technikáját gyakran alkalmazzák az értékesítésben, menedzsmentben, kereskedelemben, amikor az eladó először teljesíti a szerződésben vállalt kötelezettségeit, majd megemeli a tranzakció árát. Ezt a hatást a kognitív disszonancia elmélete magyarázza .
A Cialdini, Cacioppo, Bassett és Miller által végzett tanulmányban 63 Ohio State University hallgató vett részt egy bevezető pszichológiai tanfolyamon. Két csoportra osztották őket. Az első csoportot meghívták, hogy vegyenek részt a "gondolkodási folyamat" tanulmányozásában. Azonnal értesítették őket, hogy reggel 7 órakor lesz az óra. Az ebbe a csoportba tartozó tanulók mindössze 24%-a fejezte ki hajlandóságát a vizsgálatban való részvételre. A tanulók második csoportján az „alacsony labdadobás” jelenségét tesztelték. Először azt kérdezték tőlük, szeretnének-e részt venni a gondolkodási folyamatok tanulmányozásában. Miután válaszoltak - 56%-uk egyetértett - közölték velük, hogy az óra reggel 7 órakor lesz, és ha akarják, visszautasíthatják. A csoport egyik diákja sem volt hajlandó eljönni az órára.
Az alacsony labdadobásnak arra kellett volna kényszerítenie a második csoportot, hogy megjelenjen a találkozón, annak ellenére, hogy később új feltételt mondtak nekik – egy korai találkozási időpontot.
A kísérlet eredményei megerősítették a hipotézist. Sőt, a találkozó napján a kötelezettségüknek megfelelően „low ball” taktikának alávetett hallgatók 95%-a pontosan reggel 7 órakor megjelent a találkozóhelyen.
A kísérlet azt mutatja, hogy egy személy kötelezettségeket vállalva, még akkor is, ha a körülmények rosszabbra változnak, megpróbálja tartani magát az üzlethez.
Amikor egy személy már élvezi a számára nyereséges üzlet lehetőségét és a jövőbeni megszerzésének örömét, akkor az ilyen ügylet elutasítása kognitív disszonanciát kelt a vevőben. A kognitív disszonancia megelőzhető, ha a feltételek elfogadásával minimálisra csökkentjük a kedvezőről nem vonzóvá váló körülmények negatív hatását. Így egy személy pozitív attitűdöt alakít ki magának a tranzakcióhoz.