Ajtótól szembe

„Ajtó az arcra” („ajtótól szembe”, „nem az ajtóhoz, aztán az ablakhoz” [1] , „megtagadás-majd-visszavonulás” [2] , „hogyan kell kinyitni a becsapott ajtót az orrod előtt” [ 2] ) ( eng.  door-in-the-face; DITF ) egy szociálpszichológiai jelenség, amelyben az emberek hajlamosak engedményeket tenni és beleegyezni egy nem vonzó ajánlatba, ha azt azonnal felajánlják nekik. egy másik megterhelőbb kérés elutasítása. Ez a jelenség az azonos nevű manipulációs technika hátterében . Először 1975-ben R. Cialdini amerikai pszichológus és társszerzői írták le [3] [4] . A „ láb az ajtóban ” pszichológiai jelenség analógiájával nevezték el, és ennek az ellenkezőjét képviseli.

Háttér

Robert Cialdini [2] története szerint egy fiú odalépett hozzá az utcán, és felajánlotta, hogy jegyet vesz az éves cserkészbemutatóra darabonként öt dollárért. Cialdini udvariasan visszautasította. Aztán a fiú felajánlotta neki, hogy csak darabonként egy dollárért vesz csokit. Miután Cialdini vett egy pár szeletet, rájött, hogy manipulálják, mert: a) nem szereti a csokoládét; b) szereti a dollárt; c) maradt két tábla csokoládé, amire nem volt szüksége; d) a fiú elment a két dollárjával.

Cialdini megbeszélésre ment kollégáival, akikkel megbeszélte az esetet. A találkozó eredményeként egy kísérletsorozat született, amely később klasszikussá vált.

Klasszikus kísérletek

Robert Cialdini és munkatársai (1975) klasszikus kísérletsorozatában [3] mutatták be először ennek a manipulációs technikának a hatékonyságát. Az alanyok 72 véletlenszerű járókelő (hallgató) voltak mindkét nemből, akik egyedül sétáltak az Arizonai Egyetem kampuszán . Három diák járt el kísérletezőként - két férfi és egy nő, akik mindegyike csak a saját neméhez tartozó járókelőkkel kommunikált. A „Megyei Ifjúsági Tanácsadó Program” képviselőjének kiadó kísérletezők különféle kérésekkel fordultak a járókelőkhöz.

Először minden járókelőt felkértek arra, hogy a következő két évben önkéntes tanácsadást végezzenek fiatalkorú bűnözők számára (nagy kérés), majd elutasításuk után fiatalkorú bűnözők egy csoportját kísérjék el egy állatkerti kirándulásra (kisebb kérés). ), amellyel a válaszadók 50%-a egyetértett. A második kísérletben csak szó esett a hosszú távú konzultáció lehetőségéről, míg közvetlenül csak a gyerekek állatkertbe való elkísérését kérték, és már 25% volt az egyetértők száma. A harmadik kísérletben azonnal csak egy kevésbé megterhelő kérés teljesítésére kérték az alanyokat, amivel csak a válaszadók 16,7%-a értett egyet. Így ennek a technikának köszönhetően a kérés elfogadásának valószínűsége csaknem háromszorosára nőtt - 16,7-ről 50%-ra.

Jegyzetek

  1. ↑ Semechkin N. I.  Szociálpszichológia: Tankönyv egyetemek számára. - M. - Szentpétervár. : Péter, 2004.
  2. ↑ 1 2 3 Cialdini R. A befolyásolás pszichológiája. - Szentpétervár. : Péter, 2013.
  3. ↑ 1 2 Cialdini, R. B.; Vincent, JE; Lewis, S. K.; Katalán, J.; Wheeler, D.; Darby, BL Reciprok koncessziós eljárás a megfelelés ösztönzésére: the door-in-the-face technika  (angol)  // Journal of Personality and Social Psychology  : folyóirat. - 1975. - 1. évf. 31 . - P. 206-215 . - doi : 10.1037/h0076284 . Az eredetiből archiválva : 2016. február 21.
  4. ↑ Perloff, RM A meggyőzés dinamikája: Kommunikáció és attitűdök a 21.  században . — 4. — New York: Routledge , 2010. — ISBN 9780415805681 .

Lásd még

  Ugrás a Wikidata elemre  Szótárak és enciklopédiák