A Benjamin Franklin -effektus egy olyan pszichológiai hatás, amelyben az a személy, aki valami jót tett egy másik emberért, nagyobb valószínűséggel fog újra segíteni neki, mintha segítséget kapna tőle. Ennek az lehet a magyarázata, hogy az agyunk azt látja, hogy miért segítettünk, mert szeretjük ezt a személyt . Ennek az ellenkezőjét is úgy tekintik, amikor gyűlöljük azt, akivel rosszat tettünk. Elembertelenítjük őt, hogy igazoljuk a vele tett rossz dolgokat [1] .
Azt sugallják, hogy azok a katonák, akik harci helyzetekben ellenséges csapatokat öltek meg, utólag gyűlölték őket, mert ez a pszichológiai manőver segített "csökkenteni az ölés disszonanciáját " [1] .
Más szavakkal, a „Benjamin Franklin-effektus” „az eredménye annak, hogy minden ember önerősítő személyiséget fejleszt ki; Emiatt az Ön személyes történetének esetleges következetlenségeit átírják, szerkesztik és újraértelmezik" [2] .
Benjamin Franklin , akiről a hatást elnevezték, idézi önéletrajzában az általa "régi közmondásnak" nevezettet:
Aki egyszer jót tett, az újra készségesebben fog segíteni, mint az, akinek te magad segítettél [3] .
Önéletrajzában Franklin elmagyarázza, hogyan kezelte a rivális törvényhozói ellenségeskedést , amikor a 18. században a pennsylvaniai törvényhozásban dolgozott:
Amikor meghallottam, hogy egy nagyon ritka és érdekes könyv található a könyvtárában , küldtem neki egy levelet, amelyben kifejeztem, hogy szeretném elolvasni ezt a könyvet, és megkértem, hogy szíveskedjen kölcsönözni néhány napra. Azonnal elküldte, és körülbelül egy hét múlva visszaküldtem egy üzenettel, amelyben melegen köszönöm a szolgálatát. Amikor legközelebb találkoztunk a Kamarában, beszélt hozzám, amit még soha, ráadásul nagyon kedvesen; és ezt követően mindig hajlandóságot mutatott arra, hogy minden alkalommal szolgálatot tegyen nekem, így hamarosan nagy barátok lettünk, és barátságunk az ő haláláig tartott.
Eredeti szöveg (angol)[ showelrejt] Miután hallottam, hogy a könyvtárában van egy nagyon szűkös és érdekes könyv, írtam neki egy feljegyzést, amelyben kifejeztem, hogy szeretnék áttanulmányozni azt a könyvet, és megkértem, tegye meg azt a szívességet, és kölcsönadja néhány napra. Azonnal elküldte, én pedig körülbelül egy hét múlva egy újabb üzenettel visszaküldtem, határozottan kifejezve szívességemet. Amikor legközelebb találkoztunk a Házban, beszélt hozzám (amit korábban soha), és nagy civilizációval; és minden alkalommal kész volt szolgálni engem, így nagy barátok lettünk, és barátságunk az ő haláláig folytatódott.Acker és Landy 1969 -ben végzett egy tanulmányt , amelyben meghívták a diákokat , hogy vegyenek részt egy kérdés-felelet versenyen, amelyen pénzt nyerhettek. A pályázat lezárulta után a kutató a nyertes hallgatók egyharmadát kérte vissza a pénz visszafizetésére, arra hivatkozva, hogy saját zsebéből fizette ki a nyerteseket, és most hiányzik belőlük. Az alanyok másik harmadát a titkár arra hivatkozva kérte vissza a pénzt, hogy a pszichológia tanszéken nagyon kicsi a pénzkészlet. A résztvevők utolsó harmadától nem kérték vissza a pénzt. Ezután mindhárom csoportot megkérdezték, mennyire szereti a vizsgálatot végző személyt. A második csoport kedvelte a legkevésbé, az első pedig a legjobban. Feltehetően a visszatérítés közvetítőn keresztüli kérése csökkentette a tetszésüket, míg a közvetlenül kérés növelte [1] .
1971- ben John Schopler és John Comper pszichológusok a következő kísérletet végezték az Észak -Karolinai Egyetemen :
Az alanyok tanulási teszteket végeztek olyan cinkosokon, akik más diákoknak adtak ki magukat. Az alanyoknak azt mondták, hogy a diákok megfigyelik, amint a tanárok egy hosszú botsort ütögetnek egy sor fahaszon. Ezután megkérjük az alanyokat, hogy ismételjék meg a műveleteket. Minden tanárnak két különböző tanítási módszert kellett tesztelnie két különböző emberen. Egy esetben a tanárok megdicsértek egy diákot, amikor hiba nélkül ismételt sorozatot. Egy másik esetben a tanár sértegette és kritizálta a tantárgyat, amikor összezavarodott. Az oktatók ezt követően kitöltöttek egy kérdőívet, amelyben azt kérdezték, mennyire vonzóak (személyileg, nem romantikusan) és tetszetősek számukra az alanyok. A kísérlet eredményei szerint a sértéseket és kritikákat kapott alanyok kevésbé voltak vonzóak, mint a támogatásban részesülők. A tanárok tanulókkal szembeni attitűdjét a velük szembeni saját bánásmód alakította [2] .
A Benjamin Franklin-effektust példaként említik a kognitív disszonancia elméletében, amely azt állítja, hogy az emberek átrendezik attitűdjüket vagy viselkedésüket annak érdekében, hogy felszámolják a gondolataik , attitűdjeik és tetteik közötti feszültséget vagy „disszonanciát” . A Benjamin Franklin-effektus esetében a disszonancia az alany másik személlyel szembeni negatív attitűdje és az a tudat között van, hogy az illető támogató [4] [5] . Egy tudományos blogger a következőképpen magyarázta ezt a hatást:
Az önészlelés modern elmélete azt mondja nekünk, hogy agyunk külső szemlélőként viselkedik, folyamatosan figyeli, mit teszünk, majd magyarázatokat talál ki olyan cselekvésekre, amelyek ezt követően befolyásolják önmagunkról alkotott elképzeléseinket. Megfigyelő agyunk nem szereti, ha cselekedeteink nem egyeznek a magunkról vallott hiedelmekkel , ezt a helyzetet általában kognitív disszonanciának nevezik. Tehát, ha a viselkedésed ellentétes a meggyőződéseddel (például amikor valami jót teszel valakivel, akit nem igazán szeretsz, vagy fordítva, ha valami rosszat teszel egy személlyel, akivel törődned kell), ez a konfliktus azonnal kivált. riasztó jelek az agyadban. Az agynak van erre egy nagyon okos válasza – arról van szó, hogy megváltoztatja az észlelést a konfliktusok csökkentése és a riasztások kikapcsolása érdekében [6] .
Megállapították, hogy a Benjamin Franklin-effektus nagyon hasznos lehet a kollégák közötti kapcsolatok javításában [7] .
Az értékesítés területén a Benjamin Franklin-effektus felhasználható a kívánt ügyféllel való kapcsolat légkörének megteremtésére . Ahelyett, hogy segítséget ajánlana egy potenciális vásárlónak, az értékesítő egyszerűen segítséget kérhet:
Kérje meg őket, hogy osszák meg Önnel, milyen előnyöket szeretnek a termékkel kapcsolatban, mi az, ami szerintük jelenleg piacvezető, vagy milyen termékek érdekelhetik őket akár évekkel később is. Ez a kifizetetlen tiszta szívesség az együttérzés magját vetheti el, amely növeli a kereseti és a jövőbe való befektetési képességét [8] .
A Benjamin Franklin-effektus a sikeres mentor-mentált kapcsolatokban is megmutatkozik. A mentorral közös érdekek aktív érvényesítésére tett kísérlet azonban visszaüthet is, mivel a szerepcsere és a kéretlen segítség kínos helyzetbe hozhatja a mentort [8] .
A Benjamin Franklin-effektust idézték Dale Carnegie Hogyan szerezzünk barátokat és befolyásoljunk embereket című bestsellerében . Carnegie a szívesség kérését "a hízelgés finom, de hatékony formájaként" értelmezi. Ahogy Carnegie maga is rámutat, amikor megkérünk egy kollégát, hogy tegyen nekünk egy szívességet, azt jelezzük, hogy úgy gondoljuk, van valamiben, amivel mi nem rendelkezünk, legyen az több intelligencia , több tudás, több készség vagy bármi. Ez egy másik módja annak, hogy kifejezze csodálatát és tiszteletét valaki iránt, aki korábban nem vette észre. Ez azonnal felkelti a véleményüket rólunk, és felébreszti a vágyat, hogy ismét szívesen segítsenek, mert ez a személy elkezdett őszintén megkedvelni téged [7] .
A kutyakiképzésnél azt is megjegyezték, hogy a Benjamin Franklin-effektus a háziállatokkal való emberi kapcsolatokban is működik . Ez azt mutatja, hogy az, ahogyan bánunk a kutyáinkkal a tréning során, hatással van arra, hogyan bánunk velük egyénileg – különösen arra, hogy mennyire szeretjük őket. Amikor kedves dolgokat teszünk kutyáinkkal, például csemegéket, dicséretet, simogatást és játékot, jobban szeretjük őket. Ellenkező esetben, ha kemény szavakkal vagy ütésekkel próbáljuk megváltoztatni a kutya viselkedését, meggyengül iránta való szeretetünk [6] .