Közvetlen értékesítés , személyes értékesítés – fogyasztási cikkek vagy szolgáltatások helyhez kötött kiskereskedelmi egységeken kívül történő értékesítése.
A közvetlen értékesítés magában foglalja a termékek szállítását a forgalmazók vagy más képviselők bevonása nélkül , csak közvetlenül a gyártásból. Ellenkező esetben Distribution lesz .
A közvetlen értékesítés, amelyben nincs közvetlen kapcsolat, például internetes vásárlás, telefonos rendelés esetén távértékesítésre utal .
A közvetlen értékesítés az állandó kiskereskedelmi láncon kívüli kiskereskedelem egy fajtája. Az áruk egyéni vagy csoportos bemutatása eredményeként az árut a végső fogyasztónak értékesítik. A direkt értékesítést nem szabad összetéveszteni a többszintű marketinggel, amely csupán a gazdaság különböző szegmenseiben működő vállalatok által alkalmazott kompenzációs módszer [1] .
Az American Direct Selling Association kiemel néhány előnyt, amelyet a közvetlen értékesítés hoz: többletjövedelem, saját vállalkozás vezetésének lehetősége, rugalmas munkaidő [2] .
A közvetlen értékesítés két fő üzleti modellből áll: az egyszintű marketing forgatókönyvből, amelyben az értékesítő úgy keres pénzt, hogy egy anyaszervezettől vásárol termékeket vagy szolgáltatásokat, és közvetlenül eladja azokat az ügyfeleknek, valamint a többszintű marketingből (más néven hálózati marketing, ill. egy-egy marketing), [3] amelyben a közvetlen eladó mind a vevőknek történő közvetlen értékesítéssel, mind pedig az új közvetlen értékesítők bevonzásával és esetleg az értékesítésükből jutalékok megszerzésével pénzt kereshet. [négy]
A Közvetlen Értékesítési Szövetségek Világszövetsége (WFDS) szerint az 59 regionális tagszövetség 2007-ben több mint 114 milliárd dollár kiskereskedelmi értékesítést ért el, több mint 62 millió független eladó vezérelte. [5]
A WFAPP szerint a fogyasztók a közvetlen értékesítést részesítik előnyben a kapott szolgáltatások kényelme miatt, beleértve a személyre szabott termékbemutatókat, a házhoz szállítást és a nagyvonalú elégedettségi garanciákat. [5] A WFAF szerint a franchise -szal ellentétben a közvetlen értékesítés kezdeti egyedi költsége általában elhanyagolható, és nem igényel készletvásárlást és hitelfelvételt. [5]
Az American Direct Selling Association jelentése szerint 2000 -ben az amerikai felnőttek 55%-a vásárolt alkalmanként közvetlen értékesítésből származó termékeket és szolgáltatásokat, 20%-uk pedig arról számolt be, hogy vagy jelenlegi (6%) vagy korábbi (14%) képviselője volt a közvetlen értékesítő cégeknek. [6]
A WFAF, a regionális és nemzeti közvetlen értékesítési szövetségek megkövetelik tagjaiktól, hogy tartsák be a vevőkkel és az eladókkal való tisztességes partnerségre vonatkozó magatartási kódexet [7]. .
Az Orosz Közvetlen Értékesítési Szövetség (RAPP) szerint a közvetlen értékesítés különbözik a direkt marketingtől és a távértékesítéstől , amelyek egy vagy több médiában történő hirdetéshez folyamodó interaktív marketingrendszer [8]. .
Az American Direct Selling Association szerint 2007-ben a szövetség tagvállalatainak túlnyomó többsége többszintű kompenzációs tervet alkalmaz. [9]
Az Amway, a közvetlen értékesítés korai alkalmazója, olyan adatokat tesz közzé, amelyek szerint forgalmazója átlagos bruttó árbevétele évi 1056 dollár, vagyis havi 88 dollár. Ez bruttó nyereség, amelyből a termékek beszerzési költsége és az egyéb kiadások [2] nem kerülnek levonásra .
2004-től Franciaországban a közvetlen értékesítés főleg postai úton történik. A francia postai szolgálatok évente több millió hirdetést, katalógust és speciális közleményt küldenek ki válaszűrlapokkal, amelyeket különféle kiadványokban tesznek közzé. A közvetlen értékesítés telefonon vagy háztól házig is aktívan történik [10] .
| Év | A regisztrált vásárlók száma (ún. tanácsadók, forgalmazók stb.)
közvetlen értékesítő cégek, ezer ember |
Árbevétel, millió dollár |
|---|---|---|
| 1998 | 420,5 | 325.2 |
| 1999 | 529 | 160.2 |
| 2000 | 397,6 | 227. o |
| 2001 | 585,93 | 316.8 |
| 2002 | 1146,57 | 601.7 |
| 2003 | n/a | n/a |
| 2004 | 2300,0 | |
| 2005 | 2500,0 | 1900,0 |
| 2006 | n/a | n/a |
| 2007 | n/a | n/a |
| 2008 [11] | 4413,92 | 2866,0 |
| Év | Személyzet, millió ember | Forgalom, milliárd dollár |
|---|---|---|
| 2002 | 13.0 | 28.69 |
| 2003 | 13.30 | 29.55 |
| 2004 | 13.60 | 29.73 |
| 2005 | 14.10 | 30.47 |
| 2006 | 15.2 | 32.18 |
| 2007 | 15.0 | 30.80 |
| 2008 | 15.10 | 29.60 |
| Év | Forgalom, milliárd jen |
|---|---|
| 2000 | 3001 |
| 2001 | 2940 |
| 2002 | 2875 |
| 2003 | 2821 |
| 2004 | 2733 |
| 2005 | 2648 |
| 2006 | 2449 |
Az éves értékesítési mennyiséget a Japan Direct Selling Association (JDSA) becsülte [12].
2008 januárjában a Japán Közvetlen Értékesítési Szövetségnek 258 olyan vállalata volt, amely árukat és szolgáltatásokat értékesített, mint például: könyvek és oktatási anyagok, ágyneműk, víztisztító berendezések, tisztítószerek, női és fehérneműk, kozmetikumok, egészségügyi termékek. , ékszerek és nemesfémek, napelemek vízmelegítéshez, kommunikációs és irodai berendezések, légtisztítók, kimonók , személyi számítógépek , varró- és kötőgépek, épületek külső díszítésére szolgáló áruk, ruházat, helyiségek átalakítása, kártevőirtás .
A közvetlen értékesítéssel foglalkozó híroldal szerint 2008 -ban a legnagyobb közvetlen értékesítő cégek értékesítési volumene alapján [13] a következők voltak:
| Cégnév | Az alapítás éve | Értékesítési volumen 2008 -ban , $ |
|---|---|---|
| Avon Products Inc. | 1886 | 10,9 milliárd |
| Amway Corporation | 1959 | 8,2 milliárd * |
| Vorwerk & Co. KG | 1883 | 3,15 milliárd |
| Herbalife Kft. | 1980 | 2,4 milliárd |
| Mary Kay Inc. | 1963 | 2,4 milliárd |
| Primerica Financial Services Inc. | 1977 | 2,3 milliárd |
| Tupperware Brands Corp. | 1951 | 2,21 milliárd |
| Forever Living Products Intl. Inc. | 1978 | 2,1 milliárd |
| Oriflame Cosmetics | 1967 | 1,68 milliárd (2012-ben 1,49 milliárd EUR) [14] |
| Natura Cosmetics SA | 1969 | 1,52 milliárd |
| Nu Skin Enterprises Inc. | 1984 | 1,23 milliárd |
* - a forrás az anyavállalat, az Alticor teljes bevételét jelzi , amely az Amway mellett más cégeket is tartalmaz [15] .
Európai közvetlen értékesítés [16] kereskedelmi szövetségek szövetsége, amelyek az európai közvetlen értékesítési ágazat érdekeit képviselik az EU -ban . A PPE-t 2007 januárjában Ausztria, Belgium, Németország és Svájc nemzeti közvetlen értékesítési társaságai alapították [16] :
| Név | rövidítve |
|---|---|
| Belga Közvetlen Értékesítési Szakmai Szövetség | (PAPPB) |
| Német Közvetlen Értékesítési Szövetség | (APPG) |
| Ausztria közvetlen értékesítés | (PPA) |
| Svájci Közvetlen Értékesítési Szövetség | (SHAPP) |
| Orosz Közvetlen Értékesítési Szövetség | (APP) |
2003 - ban a RAPP megbízásából elkészült az első össz-oroszországi tanulmány a közvetlen értékesítési piacról [17] . A tanulmányt az RPRG , a GfK RUS és az Analytics Research végezte . A Marketingkutató Vállalatok Összoroszországi Szövetsége ( AMI ) volt a koordinátor.
Az orosz tanulmány a közvetlen értékesítési piac társadalmi-demográfiai és gazdasági mutatóit tanulmányozó világméretű program részeként készült, amelyet a Közvetlen Értékesítési Szövetségek Világszövetsége kezdeményezett.
A kutatási eredmények szerint 1000 megkérdezett orosz 68%-a erősítette meg pozitív attitűdjét a közvetlen értékesítés módszerével, 74%-a pedig az azt megvalósító forgalmazókkal szemben; 96%-uk tisztában van a közvetlen értékesítési módszert alkalmazó cégek létezésével. Ennek az elosztási módszernek a fő pozitív tulajdonságait az interjúalanyok megjegyezték:
Ugyanakkor a válaszadók 13,4%-a jelezte, hogy a közvetlen értékesítésnek nincsenek pozitív oldalai.
A válaszadók szerint a forgalmazói munka fő előnye:
A megkérdezett oroszok fő hátránya a következő volt:
2002 -ben az ezen a területen foglalkoztatott oroszok összlétszáma elérte az 1 millió 149 ezer főt. Ugyanakkor a felmérésben részt vevő RAPP tagvállalatok 2914 forgalmazójának többsége (több mint 90%) nő. A forgalmazók 55%-a számára a közvetlen értékesítés további bevételi forrást jelent; A megkérdezett forgalmazók 45,2%-a 2 ezer rubel alatti közvetlen értékesítésből, 13,1%-a 10 ezer rubel feletti bevételhez jutott.
A tanulmányt az Ernst & Young készítette az Orosz Közvetlen Értékesítési Szövetség és a Közvetlen Értékesítési Szövetségek Világszövetsége [18] megrendelésére .
Az Ernst & Young adatai szerint a közvetlen értékesítéssel foglalkozó cégek összértékesítése 2004 -ben 380%-kal nőtt 2001 - hez képest . 2005 -ben a teljes árbevétel elérte az 1,9 milliárd dollárt, vagyis csaknem 32%-kal nőtt 2004 -hez képest.
Az iparágat számos ismert nemzetközi cég képviseli, mint az Amway , Avon , Herbalife , Mary Kay , Oriflame , Tupperware , valamint orosz cégek - Faberlic stb.
2004 -ben a közvetlen értékesítési ágazat mintegy 2,3 millió független eladót foglalkoztatott, 2005 -ben pedig 2,5 milliót.
A közvetlen értékesítési ipar parfümöket , kozmetikumokat , háztartási gépeket , edényeket , étrend-kiegészítőket (BAA), ékszereket és kiegészítőket kínál az orosz fogyasztóknak .
Az APP tagok értékesítési szerkezetében 2004-ben az illatszerek és kozmetikai termékek 93,2%-ot (2005-ben 90,2%), a háztartási cikkek 3,2%-át (2005-ben 6,2%), az étrend-kiegészítők 3,2%-át (2005-ben 2,1%) képviselték. egyéb áruk - 0,4% (2005-ben 1,1%).
2004- ben a teljes munkaidőben foglalkoztatottak és a forgalmazók együttes bevétele több mint 9 milliárd rubelt tett ki, amelyből 1,9 milliárd rubel a jelentős közvetlen bevétel mellett közvetett és járulékos bevételek kifizetéséből származott.
A közvetlen értékesítéssel foglalkozó társaságok becslése szerint 2004 -ben a befizetett összes adó körülbelül 8 milliárd rubelt tett ki, amelyből az alkalmazottak és a forgalmazók 7,2 milliárd rubelt biztosítanak, míg a beszállítói vásárlások és a fogyasztói vásárlások további 765 millió rubel adóbevételt eredményeznek.
A disztribútorok körében végzett felmérés szerint a közvetlen értékesítési iparágban végzett munka anyagi előnyöket, üzleti lehetőségeket, saját vállalkozás létrehozásának feltételeit, rugalmas munkaidőt, személyes üzleti ismeretek fejlesztésének lehetőségét biztosítja.
A felmérés szerint a forgalmazók több mint 82%-a nő, 10%-a 55 év feletti, több mint 52%-a felsőfokú végzettségű.
A Bashkirova & Partners tanulmánya szerint a közvetlen értékesítés előnyei között a disztribútorok ügyfelei a könnyű szállítást, az időmegtakarítást és a megfizethető árakat említették [19]. . Ugyanez a válaszadói kör a negatív pontok között emelte ki az eladók nemtörődömségét, a minőségi garancia hiányát és a megfelelő terméket. A válaszadók 18%-a gondolja úgy, hogy ennek az értékesítési módszernek nincsenek pozitív oldalai.
A forgalmazóktól származó árukat leggyakrabban nők vásárolják (71% a férfiak 29% -ával szemben), és ha a jövedelmi szintet nézzük, akkor ezek főként 25-35 ezer rubel fizetésűek, akik 1500 alatti áron vásárolnak árut. rubel.