A B2B marketing tevékenységek és folyamatok összessége, amely magában foglalja a piackutatást, a marketingstratégia kidolgozását, a promóciót, az adatelemzést a termék biztosítása és a vállalatok közötti előnyök megszerzése érdekében. Az együttműködés történhet közvetlenül vagy közvetítőkön keresztül.
A B2B marketing célja a választott stratégiától függ, ebből a szempontból a marketing 3 típusú lehet: operatív, taktikai, stratégiai. A vállalat végső célja mindenképpen az, hogy kereskedelmi előnyöket nyújtson más vállalatoknak történő áru- vagy szolgáltatásnyújtáson keresztül.
A cégek struktúrán belül (házon belül) marketing osztályt alakíthatnak ki, vagy outsourcing szolgáltatásokat vehetnek igénybe, speciális ügynökségektől vagy egyéni szabadúszóktól megrendelve. A cégeknél gyakran van marketinges vagy marketing osztály, de a munka egy részét vállalkozókra bízzák.
A B2B célközönsége olyan cégek alkalmazottai, akik árukat és szolgáltatásokat vásárolnak.
A vállalati ügyfelek (B2B) piaca alapvetően eltér a B2C szektortól: a B2C ügyletek főszabály szerint közvetítőn (kiskereskedőn vagy ügynökön) keresztül jönnek létre, a B2B szegmensben minden ügylet közvetlenül vagy erre szakosodott közvetítő cégeken keresztül történik cégek között.
Főbb különbségek a B2B marketing és a B2C marketing között :
1. A B2B termékek és szolgáltatások értékesítési ciklusa gyakran több hónapig tart, ami sokszor hosszabb, mint a B2C szegmens értékesítési ciklusa.
2. Leggyakrabban a B2B termékek és szolgáltatások összetettebbek, sokféle funkció jellemzi őket.
3. A B2B szegmensben az ügyfelek száma sokszorosa a B2C ügyfelek számának
4. A B2B szegmensben a tranzakciók volumene nem azonos egymás között: egyes vásárlók lényegesen többet vásárolnak, mint mások. Ennek megfelelően a B2B piackutatásnak nagy arányban kell bevonnia a jelentős ügyfeleket, vagyis a B2C mintától eltérően a B2B mintának elfogultnak kell lennie.
5. Az ügyfélcégben korlátozott számú ember van befolyással a vásárlási döntésre, ami a szerepük azonosításának és megértésének szükségességéhez vezet (esetenként 5...10 döntést befolyásoló személy azonosítása szükséges).
6. A B2B vásárlási döntések racionálisak, a B2C vásárlás jelentős része érzelmekre épül.
7. A vállalati márka fontosabb a B2B vásárló számára, a B2C szegmensben az egyes termékek márkája a fontos.
8. A B2B marketingüzenetek személyesebbek, mint a B2C.
9. Áruismeret. A megvásárolt B2B termékek mennyisége, összetettsége és fontossága szükségessé teszi a Vevő számára a műszaki ismeretek és tapasztalatok megszerzését, ennek következtében a vásárlásra vagy a beszállítóváltásra vonatkozó döntések gyakran közös erőfeszítések eredményeként születnek.
10. A promóciós csatornák a B2B és a B2C szegmensben jelentősen eltérnek egymástól.
11. Árképzés . A B2C szegmensben az árat a márka erőssége, dizájnja és földrajzi elhelyezkedése határozza meg. A B2B szegmensben kiemelt jelentősége van a vásárlási volumennek, a kapcsolattörténetnek, az ügyfelek fontosságának, a fizetési feltételeknek, az értékesítés utáni szolgáltatásnak, a termék felhasználásának különböző lehetőségeinek mérlegelése, a birtoklási költségek felmérése a teljes életciklus során.
12. Piackutatás alkalmazása . A B2C kutatás középpontjában a fogyasztói preferenciák vizsgálata áll, ami szükséges az értékesítési volumen becsléséhez vagy a terméktervezésben bekövetkezett változások hatásának felméréséhez. A B2B szegmensben a feladatok sokrétűbbek, és a termék jellemzői, a piac, a versenyelőnyök és más specifikus tényezők határozzák meg őket.
A 8 kritérium, amely megkülönbözteti a B2B piacokat a B2C piacoktól
Business_marketing [1] (downlink)