| A befolyásolás pszichológiája | |
|---|---|
| Név | angol Befolyás |
| Felirat | tudomány és gyakorlat |
| Szerző | Chaldini, Robert |
| A mű vagy cím nyelve | angol |
| Megjelenés dátuma | 1984 |
„A befolyásolás pszichológiája. A Persuade, Influence, Defend Robert Cialdini amerikai pszichológus nem fikciós könyve . Nemcsak The Psychology of Influence (1984) című könyvével szerzett hírnevet, hanem az úgynevezett manipulációs technikáról írt Door in the Face (1975) tudományos közleményeivel is. Tanulmányozta az interperszonális kapcsolatokat , a befolyás és a megfelelés pszichológiáját. Kiderítette a kérések és követelések mechanizmusainak működését, amelyeket "befolyásoló eszközöknek" nevezett. A valós helyzetek megfigyelése érdekében Cialdini három évet töltött „fedett” képzéseken különböző központokban. Úgy találta, hogy a befolyás hat kulcsfontosságú elven alapul: kölcsönösség, elkötelezettség és következetesség , társadalmi bizonyíték, tekintély , tetszés , szűkösség . 2016-ban javasolta a hetedik elvet – az egységet . Cialdini könyvében leírja, hogyan ismerhetjük fel a tudatunkkal kapcsolatos főbb manipulációkat , és milyen védekezési módok léteznek ellenük.
A Psychology of Influence című könyvet 30 nyelvre fordították le.
Robert Cialdini könyve nyolc fejezetből áll. A szerző saját gyakorlatából, barátai életéből és ismert tényekből vesz számba különböző eseteket, és bemutat néhány kísérlet eredményét is. Figyelmeztet, hogy vannak emberek, akik igyekeznek elsajátítani a másokra gyakorolt hatásmechanizmusokat, hogy pszichológiai manipulációval elérjék céljaikat.
Az első fejezetben egy cserkész és egy mozilátogató példáján Cialdini bemutatja az emberek kölcsönös befolyásolásának különféle mechanizmusait, azok okait és következményeit.
A „kattintás” elvét (fogószót) kísérlettel is demonstrálhatjuk (például a sor átugrását kérve, mert késésben vagyok…, egy másik helyzetben az ember nem is figyel a „mert” utáni magyarázatra). Nagyon gyakran ezeket a módszereket egyesek méltatlan célokra használják – figyelmeztet Cialdini.
Automatikus gondolkodás – legyőzi a tudatos reakciókat, amit a manipulátorok használnak . Cialdini ebben a fejezetben 6 befolyási elvet vagy „eszközt” nevez meg, amelyekkel az embereket ilyen vagy olyan döntésre lehet késztetni [1] : Kölcsönösség ; Elkötelezettség és következetesség ; társadalmi igazolás ; Hatalom és tekintély ; rokonszenv ; Hiányosság .
Könyvének második fejezetében Cialdini a „viszonosság” szabályáról beszél – kötelességünknek érezzük, hogy ugyanazzal válaszoljunk másoknak, mint amit ők adtak nekünk. Lehetővé tette őseink számára, hogy kölcsönösen előnyös módon osszák meg az erőforrásokat.
Az udvariasság tanúsítása, a „visszautasítás, majd visszavonulás” – a kontraszt elve – taktikája lehet tudatunk manipulálásának módja (példák a lottószelvények eladójánál, a Hare Krisnások tettei).
Az a vágy, hogy következetesnek tűnjünk, „betartsuk a szavát”, néha még a biztonságunkat is veszélyeztetheti – írja Cialdini a harmadik fejezetben. Például amikor a strandon a törölköző tulajdonosa először kérte meg az embereket, hogy vigyázzanak a holmijára, 95%-uk a tolvajt üldözni indult.
A könyv negyedik fejezetében a „befolyásolás” egy másik elve is feltárul – a társadalmi bizonyítás elve. Az emberek gyakran utánoznak másokat, ezért a tévéműsorok alatt előre felvett nevetés hallatszik , és az adománygyűjtő díszdobozok alján több bankjeggyel stb.
Cialdini elmagyarázza, hogy ha vészhelyzetben találja magát a tömeg közepén, akkor egy konkrét személytől kell segítséget kérnie, nem a tömegtől. Ebben az esetben nem fog úgy viselkedni, mint mindenki más, nem marad közömbös, hanem segíteni fog.
Azt a tendenciát, hogy preferenciáink során másokat utánozunk, használják például a marketingesek [2] , akik "hétköznapi embereket az utcán", hirdetők [3] kérdeznek .
A könyv ötödik fejezete arra emlékeztet bennünket, hogy nagyobb valószínűséggel lesz hatással ránk az, akit kedvelünk. A megfelelőségi szakemberek tudják, hogy mi késztet bennünket arra, hogy szeressünk egy személyt:
- Fizikai vonzerő [4] (Egy szép ember kedvesnek tűnik stb.)
- Hízelgés . Az eladók gyakran dicsérnek minket, és jeleznek valamilyen kapcsolatot velünk
- Interakció valamilyen közös cél érdekében (a „rossz”, majd a „jó” rendőr kihallgatása az ügy megoldására)
- Az emberekhez társított dolgok vonzereje .
Az emberek könnyen engedelmeskednek a tekintélynek és annak szimbólumainak, és ezt mindenféle csaló jól tudja – figyelmeztet Cialdini a hatodik fejezetben. Ezért ha kell, egyenruhát, jelmezt, papi revénát vesznek fel, erre mindig emlékezzünk.
„A lehetőségek akkor tűnnek értékesebbnek, ha korlátozottak a rendelkezésre állásuk, jól ismerik a hirdetők, a marketing területén dolgozók, és különféle trükkök segítségével mesterséges zsivajt keltenek valamilyen termék vagy szolgáltatás körül” – mondja a hetedik fejezet.
A könyv utolsó, nyolcadik fejezetében a tudós emlékeztet arra, hogy hajlamosak vagyunk a leegyszerűsítő gondolkodásra, egyszerű döntések meghozatalára, különösen akkor, ha sietünk, veszélyes helyzetbe kerülünk, fáradtan vagy idegesen. Cialdini tanácsa szerint ahhoz, hogy ne essenek bele a ravasz manipulátorok hálózatába, fejleszteni kell azt a szokást, hogy kérdéseket tegyenek fel maguknak: milyen ember ez, miért próbál kapcsolatot teremteni, és szükségem van-e arra, amit kínál. [5]
Cialdini attól tart, hogy a megnövekedett mentális stressz mellett a jövőben az emberek egyre inkább automatikusan, gondolkodás nélkül fognak döntéseket hozni:
Azok a megfelelési szakemberek, akik valamilyen befolyást alkalmaznak követeléseik megfogalmazására, nagyobb valószínűséggel lesznek sikeresek. A modern befolyásolási eszközöket semmi esetre sem mindig használják kizsákmányolásra. Csak akkor válnak veszélyessé, ha „megfelelőségi szakemberek” mesterségesen gyártják őket.
(R. Chaldini). [6]
És egyre gyakrabban szembesülünk majd a „megfelelőségi szakemberek” megtévesztési kísérleteivel – figyelmeztet Cialdini. Ébernek kell lenni, különösen gyakran és tömegesen a volt Szovjetunió területén, a posztszovjet Oroszországban találkozunk a befolyásolás és a manipuláció pszichológiájával M. Gorbacsov úgynevezett „új gondolkodásának” megjelenése óta. , amikor a peresztrojka megjelenésével, az SZKP csúcsának egy részének vágya és más szélhámosok a politikai és gazdasági rendszer megváltoztatására a hatalom megszerzése és az állami tulajdon megosztása érdekében elkezdték lábbal tiporni és lekicsinyelni a Szovjetunió vívmányait, a nyugati értékek dicsérete, az egyéni gazdagodás elveinek beültetése - a kollektív, köz-, állami vagyon kifosztásával.A CIA közvetlen közreműködésével különböző szintű manipulátorok a különböző álvallási szekták képviselői, álgazdasági doktrínák, ál- Pszichológusok, politikai stratégák, marketingesek, saját csalóik kezdtek növekedni, akik esélyt éreztek arra, hogy gyorsan nagy összegeket keressenek az emberek tömegeivel végzett manipulációkon stb. A nevük: Kashpirovszkij pszichiáter és mások, jól ismert fogyókúrás tabletták reklámértékesítői, Soros, Csubajsz és Gajdar politikai technológiái az állami tulajdonú vállalatok utalvány ellenében történő privatizációjára, a Jelcin hatalomra kerülése utáni USA-ból származó politikai technológiák és a színes forradalom és a Szovjetunió összeomlása 1991-ben, manipulációk a hatalomba kerülés érdekében 1996-ban, a szekták dominanciája - R. Khabard és mások tanításai Beözönlöttek a pszichológusok-manipulátorok, visszavetett és már elutasított tudományos áramlatokat használva, mint pl. Z. Freud -, hogy minden probléma gyerekkorból származik, mindenért a szülők a hibásak, emlékezni kell a gyerekkori élményekre, és ha nem emlékszel rájuk, meg kell kérdezni a nagyszülőket, vagy előállni és átélni, miközben zokog, és a sírás, mint a tisztálkodás, mint a vallásban démonokat űznek ki (ördögűzés), ez gyógyuláshoz vezet, sőt súlyosbodáshoz, szüleik és hozzátartozóik feszültségéhez, kapcsolatok tönkretételéhez, a pszichológiai, kulturális egység egységének aláásásához vezet. , a család társadalmi alapjai, a kollektíva és az állam, amely rendelkezik a végső cél minden szervezeti forma megsemmisítése.
Robert Cialdini 1945 - ben született az Egyesült Államokban . [7] Bachelor of Science fokozatot szerzett a Milwaukee -i Wisconsin Egyetemen (1967). 1970-ben doktorált. 1970-ben fejezte be posztgraduális szociálpszichológiai tanulmányait a Columbia Egyetemen . Vendégmunkatárs volt az Ohio Állami Egyetemen, a Kaliforniai Egyetemen , az Annenberg Kommunikációs Iskolán és a Stanford Egyetem Graduate School of Businessén . Jelenleg az Arizona State University pszichológiából és marketingből emeritus professzora .
Tanulmányozta az interperszonális kapcsolatokat, "a megfelelés pszichológiáját", saját gyakorlatából vett érdekes eseteket , tudományos kutatásokkal alátámasztva. Megismertem a kérések és követelések mechanizmusainak, a manipulációs módszereknek és egyéb "befolyásoló eszközöknek" az emberekre gyakorolt hatását. Kutatásainak eredményeit különböző tudományos és gazdasági folyóiratok publikálják.
Tanácsot ad vállalkozóknak, kormánytagoknak, politikusoknak . 2003-ban Cialdini megkapta a Donald Campbell -díjat a kiválóságért. 2009-ben úgy döntött, hogy abbahagyja tudományos tevékenységét.
Andrey Minin író:
„A könyvben 8 fejezet van, és elolvasása után megismerkedhetsz, ha nem is az összes, de a főbb módszerekkel, amelyeket a manipulátorok használnak, és megtanulod, hogyan kell ellenállni nekik. Természetesen ez a könyv hasznos lesz a marketingesek számára, különösen azoknak, akik az eladások növelésére összpontosítanak. Csak emlékezni kell a szakmai etikára a marketingben, és nem szabad megtéveszteni, manipulálni az ügyfeleket. [nyolc]
Antonina Korobeynikova, a Russian School of Management oktatója, üzleti coach és marketingkommunikációs tanácsadó:
„Minden marketing területen dolgozó szakembernek meg kell értenie, hogyan működik a célközönség képviselőinek pszichológiája, hiszen folyamatosan befolyásolnunk kell őket verbálisan és non-verbálisan. Robert Cialdini azt tanítja, hogy ne vonzzuk meg a tömeget, hanem azt ajánlja, hogy bizonyos emberekkel dolgozzunk.” [9]
.
Anatolij Leonidovics Szvencickij, a pszichológia doktora, a Szentpétervári Állami Egyetem professzora :
„Jó okkal mondhatjuk, hogy ez a könyv sok érdekességet és tanulságot fog találni mindazok számára, akiknek munkájuk során folyamatosan kommunikálniuk kell nagyon különböző emberek széles körével” [10]
.
Kiadó: Bombora, 2019, 416 o. ISBN 978-5-699-91991-8
A befolyásolás pszichológiája. R.Cialdini
Bábos szabályok: 5 alapelv a Befolyás pszichológiájából, Robert Cialdini
Mit kell olvasni? Robert Cialdini: A befolyásolás pszichológiája
A befolyásolás pszichológiája. Hangoskönyv