Az ólomgenerálás a leadmenedzsment egyik eleme , egy olyan marketing taktika, amelynek célja a potenciális ügyfelek megtalálása bizonyos elérhetőségekkel [1] .
Az ólomtermelést aktívan használják a fogyasztói szektorban, szigorú célcsoportokra összpontosítva. Ehhez az ügyfelek internetes keresésének és vonzásának módszereit , célzott internetes marketingjét , a keresőmotorokban (Google, Yandex) és a közösségi hálózatokon, valamint a tematikus online forrásokon keresztül történő hirdetéseket használják. A célcsoportok meghatározásához általában viselkedési kritériumokat (keresési lekérdezések) és demográfiai jellemzőket (nem, életkor, régió, szakmai tevékenység, szexuális irányultság) használnak.
A vállalati szegmensben (B2B) a lead generálás ilyen módszerei a leghatékonyabbak: a telemarketing (üzleti találkozók ütemezése, küldöttek összegyűjtése egy rendezvényre, marketingkutatás lead generálás céljából), célzott reklámozás és retargeting, kontextuális reklámozás a keresőkben.
A cég lead generálására és személyre szabott levelezésre (direkt mail) optimalizált weboldala mindkét szegmens számára hatékonyan működik leadgeneráló eszközként is.
1. Személyes interakció:
2. Internet:
3. Hírlevelek:
A „lead” olyan potenciális ügyfél, aki konkrét elérhetőségi adatokkal (például telefonszám, e-mail cím, pozíció, munkáltató stb.) rendelkezik, vagy olyan potenciális vásárlói kéréssel rendelkezik, amely megfelel a vállalat célközönségének, és érdeklődést mutatott a termékek vásárlása iránt. vagy ilyen vagy eltérő jellegű szolgáltatások. Ez az érdeklődés kifejezhető kitöltött kérdőív, potenciális ügyfél kérése, visszahívási kérelem, értékesítési vezetővel való részletes szóbeli kommunikációhoz való hozzájárulás formájában. Ilyen például a hirdető webhelyén történő regisztráció; regisztráció a céleseményre; rendelési kérelem küldése; az alkalmazás letöltése/telepítése; szint elérése egy online játékban; feliratkozó felhívása a levelezőlistára stb. (lásd még Műveletenkénti költség )
A cél elérése érdekében - a lead átállása értékesítésbe, azaz. egy potenciális ügyfél átalakítása - több vagy egy képesítési szintet kell teljesítenie (minél több minősítési kritérium, annál jobb a lead), vagy szűrés. A marketing és az értékesítés között meg kell állapodni a lead generálási munka megkezdése előtt. A minősítési kritériumok vagy szűrők a következők lehetnek:
- a fogyasztói szektorban: a potenciális ügyfél jellemzői (életkor, nem, foglalkozás stb.), promóciós oldal az interneten, amelyet a potenciális ügyfélnek meg kell nyitnia és kitöltenie a szükséges mezőket; bizonyos műveleteket, amelyeket az ügyfél végzett a webhelyen.
- a vállalati szektorban általában a BANT [2] (Budget, Authority, Need, Timeframe) kritériumokat alkalmazzák, nevezetesen: az adott kategóriájú vásárlás lehetséges költségvetése, a döntéshozó szerepe, igény/érdekeltség megléte , az a lehetséges időkeret, amelyen belül megszületik a döntés a vásárlásról.
Leadeket többféleképpen lehet szerezni: webmester segítségével, internetes marketing csatornákkal, telemarketinggel, offline.
Az első esetben a leadeket a webmesterek által kezelt nagy forgalomból generálják. A forgalom olyan felhasználók és potenciális vásárlók, akik különféle online forrásokat keresnek fel, többnyire információs céllal. A webmesterek által értékesített leadeket általában a közönségadatok alapján gyűjtik össze: demográfiai adatok, jövedelem, életkor, pszichográfia stb. Az ilyen leadeket egyszerre több hirdetőnek is el lehet adni. Az értékesítést általában az értékesítők telefonhívásai kísérik. Ezek a leadek leggyakrabban a banki, építőipari és orvosi ágazatban találhatók.
Az online marketingszakember által felépített értékesítési láncból generált potenciális ügyfelek márkaspecifikus ügyfélinformációk, amelyeket a hirdető egyedi ajánlatához generálnak. A potenciális vásárlókkal ellentétben a marketingajánlatokat csak egyszer adják el. Mivel az átláthatóság elengedhetetlen a potenciális ügyfeleket generáló hirdetési kampányok felépítéséhez, a potenciális ügyfeleket generáló kampányok optimalizálhatók a források egyeztetésével.
Az internetes marketing további vezető csatornája a személyre szabott levelezés a célbázisoknak. Szükséges, hogy az előfizetők hozzájáruljanak ahhoz, hogy a hirdetőtől tájékoztatást kapjanak, ellenkező esetben a levél spamnek és törvénysértőnek minősül, és a hirdető levelezőszervere feketelistára kerül.
A telemarketingből származó leadek általában a vállalati szektorban vannak. Ebben az esetben lehetőség van hideghívásra a cég nyitott kapcsolataira, a céldöntéshozók felelősségi körébe tartozó témákban. A kiskereskedelmi szektorban lehetőség van telemarketingen keresztül lead generálásra is, de csak abban az esetben, ha a vezető jelölt hozzájárult ahhoz, hogy információt kapjon Öntől (ellenkező esetben, ha az alapokat más módon szerzik meg, a Személyes Adatokról szóló törvény 1. sz. . 152FZ).
A minősítés eredményeként az értékesítés szempontjából a legtöbb és a legkevesebb potenciális lead kerül kiemelésre. Melegnek, melegnek és hidegnek nevezik őket. A minősítési kritériumok szerint alacsony potenciállal rendelkező vezetékeket "hideg" vezetékeknek nevezzük. Ezek olyan potenciális ügyfelek, akik igényt észlelnek, de ilyen vagy olyan okból nem állnak készen a vásárlásra. Pl. nincs pénz, de van vágy, vagy van pénz, de gyenge az érdeklődés. Az értékesítési stratégiától függően a munka kezdődhet hideg leadekkel a Account Based Marketing módban [3] (ha ez a potenciális ügyfél szerepel a legkívánatosabbak listáján, ahogy az a vállalati szektorban előforduló potenciálisan nagy tranzakciók esetén történik) vagy marketingmunkával. folyamatban van, hogy "neveljék" őket.
A meleg és a meleg a legtöbb potenciális vásárló. Az értékesítési szakemberek egyénileg dolgoznak velük, és megbeszélik az együttműködés lehetőségeit. Ezek kiemelkedő jelentőségű kommunikációk. Eredményeik alapján a lehető legrövidebb időn belül elkészülnek a kereskedelmi javaslatok. A meleg leadeket is egyénileg kezeljük. A fontossági sorrendben azonban a második helyen állnak (bár vannak kivételek – egy rendkívül jövedelmező vagy stratégiailag fontos tranzakció, vagy a számlaalapú marketing mechanikáján való munka esetén [3] ).
A lead generálás klasszikus angol terminológiája szerint a következő kategóriákat is megkülönböztetjük:
MQL (Marketing Qualified Lead) – a marketing osztály által megtalált és minősített potenciális potenciális potenciális potenciális ügyfél, amely készen áll az értékesítési osztályra való átvitelre.
SQL (Sales Qualified Lead) – az értékesítési osztály által bérelt és az értékesítési tölcsérben szereplő potenciális vezető.
Az MQL-t és az SQL- t [4] néha összekeverik a magas és alacsony potenciálú vezetékekkel. Ezt azonban nem szabad megtenni, hiszen ennek a kategorizálásnak a lényege teljesen más - a vezető minősítési kritériumok úgy történő felállításában, hogy az MQL maximális száma megegyezzen az SQL-lel, vagyis minden olyan lead, amelyet a marketing osztály talált, felvehető legyen. az értékesítési osztály munkájába, és minden további magyarázat nélkül beilleszti a tölcsérbe. Vagyis az MQL/SQL kritériumoknak törekedniük kell a lehető legszorosabban illeszkedni, hogy a leadgeneráló osztály megértse, milyen leadekre van szüksége az értékesítési osztálynak. Ugyanakkor a lead generálás és értékesítés minden egyes konkrét üzleti folyamatában ezeknek az MQL/SQL-eknek a kritériumai eltérhetnek, például attól függően, hogy a vállalat mennyire kész a hideg leadekkel való munkára.
A sikeres online potenciális ügyfelek generálásához:
A személyes interakciós eszközökön (hívások, események, piackutatás stb.) keresztül történő potenciális ügyfelek generálásával kapcsolatos sikeres munka megköveteli:
A potenciális ügyfelek értékesítése akkor lehetséges, ha:
Oroszországban az ólomtermelés iránya 2008-2010 között jelent meg. 2012-ben az irány elkezdett hódítani a piacot, a hirdetők egyre gyakrabban veszik igénybe ezt a szolgáltatást. Ez a fajta reklám abban különbözik a többi hasonló hirdetési területtől, hogy lehetővé teszi a reklámköltségek nyomon követését, annak megértését, hogy a hirdetési költségvetést pontosan hová költötték. Ezenkívül a hirdetőnek lehetősége van magának a tevékenységnek a hatékonyságának egyszerű nyomon követésére. A kültéri reklámmal ellentétben az ólomköltség konverziós aránya (Cost-Per-Lead) könnyen kiszámítható [1] [5] .
Az online lead generálás az internetes marketinghez kapcsolódó kifejezés , amely arra vonatkozik, hogy potenciális fogyasztói érdeklődést keltsen egy online megvásárolható vagy megrendelhető termék vagy szolgáltatás iránt. A potenciális ügyfeleket e-mail címlisták összeállításához gyűjtik a további levelezéshez, hűségprogramok létrehozásához vagy más programokhoz, amelyek felkeltik és megtartják az ügyfelek figyelmét a vállalkozás profitjának növelése érdekében.
Közösségi média
A közösségi hálózatok megjelenésével számos szervezet és magánszemély kezdte használni ezeket az online forrásokat potenciális ügyfelek vonzására. Sok vállalat aktívan vesz részt a közösségi hálózatokban, köztük a LinkedInben , a Twitteren , a Facebookon stb., hogy közönséget szerezzen, elemezze azt, és bevonja ezt a csatornát a potenciális ügyfeleket generáló hirdetési csatornákba. [6] Ehhez gyakran a hasonmás technológiát alkalmazó célzott reklámozást alkalmazzák, vagy online tömeges levelező szolgáltatásokat kapcsolnak össze.
Az e- mail továbbra is az egyik elsődleges módja annak, hogy a vállalkozások kommunikáljanak az ügyfelekkel és a beszállítókkal. Emiatt a marketingesek ezt a kommunikációs csatornát választják. Naponta sok potenciális ügyfél generál hideg és meleg e-maileket. [7]
Online hirdetés
Az online hirdetési piacon három fő árképzési modell létezik (CPM, CPC, CPA), amelyeket a marketingesek a hirdetések megvásárlására és a leadek generálására használnak.