Elosztási tárgyalások

Distributív tárgyalások ( eng.  distributive studies ) - olyan tárgyalások , amelyekben a stratégiai befolyás és az információ visszatartása érvényesül a párbeszéddel és kapcsolatokkal szemben [1] .

A Harvard-koncepció alapján két alternatív tárgyalási megközelítés létezik: az elosztó és az integratív tárgyalások. Az elosztási tárgyalásokon a résztvevők által kinyilvánított speciális álláspontok valósulnak meg, a résztvevő felek mindegyike igényt tart egy „darabra a meglévő tortából”. Az elosztó tárgyalási folyamatban résztvevők céljaikat és érdekeiket egymást kölcsönösen kizárónak és versengőnek tekintik. A tárgyalások egyik résztvevője arra törekszik, hogy minél több haszonra tegyen szert a másik érdekeinek sérelmére (a „zéró összesség” elve, amikor ennek eredményeként csak egy nyertes van), azaz az egyik veszteségekhez vezet a másik számára.

Keltner [2] azt írta, hogy az elosztási tárgyalások akkor jönnek létre, amikor „a résztvevők egyértelmű riválisok, a tárgyalások célja a győzelem, a kapcsolat feltételeként a felek engedményeket követelnek egymástól, nagyon szigorúak az emberekkel és bizalmatlanok, szilárdan ragaszkodnak álláspontjukhoz, fenyegetnek, eltitkolják valódi érdekeiket vagy félrevezetnek másokat"

Különféle megközelítések léteznek a tárgyalások osztályozására, amelyeket R. Walton és R. Mackersey [3] ír le . A következő típusú tárgyalások léteznek:

1. Saját profit maximalizálásán alapuló elosztási tárgyalások .
2. Integratív tárgyalások a problémák megoldásán és az összhaszon növelésén alapulnak.
3. Pozíciós strukturálás , jó kapcsolat kialakítása a felek között.
4. Szervezeten belüli tárgyalások, amelyek célja a csapaton belüli konszenzus kialakítása.

A disztributív megközelítés főbb jellemzői

A disztribúciós megközelítés a stratégiai befolyáson és az információk visszatartásának vágyán alapul. Ezek a folyamatok elsőbbséget élveznek a párbeszéddel és a kapcsolatokkal szemben a tárgyalási folyamat során. A tárgyaló felek riválisok, és mindegyikük célja a győzelem elérése. Azon a vágyon alapul, hogy megosszuk a mitikus „rögzített pitét” [4] , és a legtöbbet kihozzuk belőle. Verseny és konfliktus van. A felek között előfordulhat bizalmatlanság, félrevezetés, fenyegetés és blöff. Jellemzője a kezdeti követelmények túlértékelése, a pozícióhoz bármi áron való ragaszkodás vágya, a követelmények bemutatásának aszimmetriája és az engedményekre való hajlandóság. A disztributív szemlélet alkalmazása válóperben, sporttárgyalásokon, nemzetközi tárgyalásokon, értékesítésben valósul meg.

M. A. Bazerman [5] szerint a versengő tárgyalási megközelítés hiánya az, hogy a vesztesek sokáig emlékeznek vereségükre. Ha a tárgyaló feleknek ismét meg kell küzdeniük egymással, akkor sokkal nehezebb lesz a tárgyalás. Ez a nulla összegű megközelítés a versenysport eredményeként jelent meg társadalmunkban, leggyakrabban az amerikai kultúrában fejeződik ki és támogatott.

A terjesztési stratégia jellemzői:

• Az érdekeikért vívott harcban és saját pozícióik megvédésének vágyában a felek elismerik, hogy a partner veszteségeket fog szenvedni [6] ;
• A tárgyalások az eredetileg megfogalmazott szélsőséges álláspontok alapján zajlanak, amelyeket mindegyik fél meg akar védeni;
• Az ellenfelek cselekedetei egymásra irányulnak, és nem a problémák megoldására, és még inkább nem a kölcsönösen előnyös megoldás megtalálására;
• A felek megpróbálják elferdíteni vagy elrejteni az érdekeikről, szándékairól, céljaikról szóló információkat;
• A megkötött megállapodás gyakran a lehetségesnél kisebb mértékben elégíti ki a feleket.

Viselkedések és hátrányok a pozíciós alku során

Az elosztó alkut gyakran pozíciós alkunak nevezik. A kereskedési zóna az egyik oldal által bemutatott minimális feltétel és a másik oldal maximális feltétele közötti intervallumban helyezkedik el, amelyekről a tárgyalások során kerül sor.

A pozíciós kereskedésben két fő stílus létezik [7] :

• kemény stílus;
• puha stílus.

A „kemény” megközelítés akár győzelem-vereség eredménnyel is végződhet, csak az egyik fél nyer, ellenkező esetben zsákutcához vezethet.

A tárgyalás „puha” megközelítése alkalmazkodáshoz vezet, amelyben az egyik fél enged a másiknak, vagy kompromisszumhoz, amelyben mindkét fél feláldoz valamit a másik javára a megegyezés érdekében. Még ha a „puha” elosztási tárgyalások kompromisszumokkal is végződnek, ott lehet az elégedetlenség érzése, hiszen egyik fél sem azt kapta, amit akart.

A pozíciós kereskedés hátrányai:

R. Fisher, V. L. Urey és B. Patton [8] azonosítja a pozíciós kereskedés fő hátrányait:

• Az ilyen stratégia gyakran destruktív magatartáshoz és a tárgyalások megzavarásához, megegyezés esetén pedig indokolatlan megállapodásokhoz vezet, amelyek ilyen vagy olyan mértékben nem felelnek meg a felek érdekeinek;
• A lágy stílusú oldal sebezhető, és szinte mindig hátrányban marad a kemény viselkedési stratégiájú ellenféllel szemben;
• Az ellenfelek ellenségnek tekintik egymást, ami nagyban befolyásolja a felek további kapcsolatait;
• Nem eredményes az alku, ha kettőnél több fél vesz részt a tárgyalásokon

Az elosztási tárgyalások összetevői

Az elosztó tárgyalások résztvevőit túlzott beszédesség, álláspontjukhoz való ragaszkodás és manipuláció jellemzi. A sikeres tárgyalópartnerek ismerik azokat a kontextuális tényezőket, amelyek befolyásolják a tárgyalások alakulását. A tárgyalók a maguk számára kedvező megoldás érdekében a manipuláció különféle összetevőit alkalmazzák.

Fő összetevők [1] :

• információk elrejtése;
• ragaszkodni a saját érdekeihez ;
• helyzeti megbeszélés;
• önző célok jelenléte;
• kényszer ;
• vita ;
• kapcsolatok feláldozása;
• szigorú hozzáállás az emberekhez.

Az elosztási tárgyalásokon alkalmazott taktika

1. Partner dezorientáció - ez a taktika aktív, előre megtervezve és a következő technikákkal valósítják meg: konstruktív rendelkezések kritikája, váratlan információk felhasználása, megtévesztés, blöff, fenyegetés. A dezorientáció fő célja, hogy rákényszerítse a partnert, hogy saját érdekei szerint cselekedjen.
2. Ultimátum  – ez a taktika az egyik legkeményebb, és az jellemzi, hogy az egyik tárgyaló fél ultimátumot terjeszt a másik felé a tárgyalások legelején. Az ultimátum fő módszere a fenyegetés . Az ultimátum kiadása az ellenfél rendkívül hátrányos helyzetét vonja maga után a tárgyalásokon. Várakozási technikákat alkalmaznak: a tárgyalások megkezdésének késleltetése, szándékos késés vagy meg nem érkezés és hasonlók.
3. Alternatívák elfogadása - abból áll, hogy az ellenségnek két vagy több lehetőséget kínálnak a számára nem vonzó probléma megoldására, amelyek kielégítik az Ön érdekeit.
4. A redőny levétele ultimátum hatást fejt ki az ellenségre azáltal, hogy meggyengíti saját kontrollját a helyzet felett.
5. Kiszorítási taktika. Használatakor különféle eszközöket alkalmaznak az ellenfélre nehezedő helyzeti nyomásgyakorlásra, gyengítve az ellenállási akaratot. Ez a taktika abban különbözik az ultimátumtól, hogy a követelményeket nem azonnal, hanem szakaszosan ismertetik az ellenféllel.

Az ellenfélre nehezedő helyzeti nyomás technikái

A helyzetnyomás technikái a következők:

• recepció "zárt ajtó" - a tárgyalásokon való beszéd megtagadása.
• belépési "hozzáférési mód" - magában foglalja az előzetes engedmény megjelölését a tárgyalások megkezdésének vagy további folytatásának feltételeként.
• "sighting" technika - akkor használatos, ha bizonyos kérdésekben majdnem sikerült megegyezni, de nem felel meg teljesen az engedmények kikényszerítésének kezdeményezőjének. Majd egy új koncesszió megszerzése érdekében kijelenti, hogy döntési jogköre az elkészített formában korlátozott, és ez a kérdés további egyeztetést igényel a felsőbb hatóságokkal. Ez a technika azon a tényen alapul, hogy az ellenség nem tud várni, és kész újabb engedményeket tenni, ha csak most kötnek megállapodást.
• „külső veszély” fogadása – az ellenfél javaslatainak elfogadására való készenlét bizonyítására szolgál , ugyanakkor olyan kijelentések hangzanak el, hogy a végrehajtása külső erők beavatkozása miatt veszélybe kerül.

Pszichológiai trükkök:

Ha a helyzeti nyomásgyakorlás módszerei olyan konkrét feltételek megteremtésén alapulnak, amelyek engedményekre kényszerítik az ellenfelet, akkor a pszichológiai nyomásgyakorlás módszerei az ellenség akaratának gyengítésére, a tárgyalások gyors befejezésére irányuló tudatalatti vágyra késztetik. a nem tervezett engedmények költségeit.

A pszichológiai nyomásgyakorlás módszerei [9] :

• A „szívekben olvasás” technika egy trükk, melynek lényege a következő: az ellenfél szavainak rejtett értelmet tulajdonítanak, és feltárulnak a kimondott szavak mögött megbúvó „valódi” indítékok.
• Az "utolsó hívás" technikát akkor alkalmazzák, amikor egy hosszadalmas tárgyalás elérte a végső szakaszát. Belefáradt a nehéz tárgyalásokba, az ellenfélnek még egy követelést ajánlanak fel , amellyel általában egyetért.

Hibák az elosztási tárgyalásokban

A tárgyalási folyamat a kultúra és egyéb tényezők összetett alapjain nyugszik, és az interperszonális és csoportdinamika kölcsönhatása miatti zavarosság jellemzi.

Az elosztási tárgyalások tipikus hibái:

• A "fix pite" mítosz a tárgyalások tisztán elosztó megközelítése. A "piteméret" növelhető vagy használható, hogy minden fél számára maximális előnyt jelentsen, nem csak egyet.
• A részvétel nagymértékű eszkalációja , ez a tárgyalások kezdete felfújt igényekkel. Miután kinyilvánították a felek követeléseit, továbbra is védik azokat, nem akarnak meghátrálni. Ez a konfliktus eszkalálódásához vezethet. Kitartó önfegyelem szükséges ahhoz, hogy elkerüljük ezt a tendenciát az emberek viselkedésében.
• A tárgyaló felek mindegyikének bizalma abban , hogy csak az ő álláspontjuk a helyes, oda vezet, hogy figyelmen kívül hagyják a másik fél igényeit. A tárgyalópartnerek képtelenek belátni az ellenkező oldal álláspontjainak igazságosságát. Az ilyen önbizalom akadályozza a megegyezést.
• Kommunikációs problémák. A tárgyalási folyamat megszakadhat a kommunikációs problémák miatt – a felek valójában nem beszélnek egymással, vagy nem próbálnak a lehető legvilágosabban beszélni. A tárgyalási folyamat felfogási probléma miatt is megszakadhat – a felek nem tudják vagy nem akarják hallani és megérteni, amit az ellenkező fél mond.

Jegyzetek

1. ↑ 1 2 Michael L. Spangle, Mira Warren Eisenhart. Tárgyalás. Problémák megoldása különböző összefüggésekben. - Humanitárius Központ, 2009. - 592 p. — ISBN 978-0-7619-2349-7 .
2. ↑ Keltner, JW A küzdelem kezelése: A vitarendezés elemei tárgyaláson, mediáción és választottbíráskodáson keresztül. . – Cresskill, NJ: Hampton Press, 1994.
3. ↑ Walton RE és McKersie RB A munkaügyi tárgyalások viselkedéselmélete. – New York, McGraw Hill, 1965.
4. ↑ Bazerman, M. H. és Neale, M. A. Racionális tárgyalás. – New York: Free Press., 1992.
5. ↑ Bazerman, MH Tárgyalói ítélet: Kritikus pillantás a racionalitási feltételezésre. - Cambridge, MA: The Program on Negotiation at Harvard Law School., 1991.
6. ↑ Stephen P. Robbins. A szervezeti magatartás alapjai .. - Szentpétervár, 2000. - S. 283-284 ..
7. ↑ J. Shermerron., J. Hunt., R. Osborne.,. Szervezeti működés. - Péter, 2004. - S. 412-413.
8. ↑ Fisher R.,: Yuri W. A megegyezéshez vezető út, avagy tárgyalások vereség nélkül .. - Tudomány, 1992.
9. ↑ A. S. Karmin. Konfliktusológia. - Szentpétervár. : Lan, 1999. - S. 448.

Irodalom

• Bazerman, MH (1991) Negotiator ítélet: A racionalitási feltételezés kritikus pillantása. Cambridge, MA: A Harvard Law School tárgyalási programja.
• Bazerman, M. H. és Neale, M. A. (1992). Racionálisan tárgyalni. New York: Szabad sajtó.
• Burtovaya E.V. Konfliktusológia. Oktatóanyag. Oktatási és tudományos irodalom könyvtára, 2002.-587p.
• Karmin A. S. Konfliktológia // St. Petersburg: Lan Publishing House, 1999. - 448 p.
• Keltner, JW (1994) A küzdelem kezelése: A vitarendezés elemei tárgyaláson, közvetítésen és választottbíráskodáson keresztül. Cresskill, NJ: Hampton.
• Kuzin F. A. "Az üzleti kommunikáció kultúrája", Gyakorlati útmutató. 5. kiadás — M.: Os-89, 2000. — 320 p.
• Lamanov I. A. Tárgyaló szakma: új megközelítés. M:.OOO "IPC maszk", 2015-340-es évek.
• Mitroshenkov OA Hatékony tárgyalások. - M .: Infra-M, Minden világ, 2006. - 322 p.
• Mokshantsev R. I. A tárgyalások pszichológiája: Tankönyv. — M.: INFRA-M; Novoszibirszk: Szibériai megállapodás, 2002. - 352p. - ("Felsőoktatás" sorozat).
• Robert Heron és Carolina Vandenable „Hatékony tárgyalások” (gyakorlati útmutató)
• Stolyarenko A. M.  Általános és szakmai pszichológia: Tankönyv a szakközépiskolák számára, 2003.
• Spangle M., Eisenhart. Tárgyalás. Problémák megoldása más kontextusban / Fordítás angolról - Kh .: Humanitárius Központ kiadója, 2009. - 592 p.
• Stephen P. Robbins. A szervezeti magatartás alapjai. Szentpétervár 2000 - p. 283-284.
• Fisher R., Ertel D. Felkészülés a tárgyalásokra - Moszkva: Filin, 1996 - 256s.
• Fisher R., Uri W. A megállapodáshoz vezető út, avagy Tárgyalások vereség nélkül. Moszkva: Nauka, 1992
• Shermerron J., J. Hunt., R. Osborne, Organizational Behavior. Péter., 2004- 412-413
• Walton RE és McKersie RB A munkaügyi tárgyalások viselkedéselmélete / New York, McGraw Hill, 1965.

Linkek

• Társadalmi-gazdasági átalakulások és problémák. Tudományos közlemények gyűjteménye