Horgonyhatás , vagy lehorgonyzási és beállítási heurisztika , horgonyzási effektus (az angol horgonyzási és beállítási heurisztikából ), - az ismeretlen számértékek értékelésének olyan jellemzője, amely miatt ez a becslés a korábban észlelt számok felé tolódik el, még akkor is, ha ezek a számoknak semmi közük a kiértékelt értékhez [1] . Speciális esete a beállításrögzítés (precedencia effektus, priming) jelenségének.
Ez a hatás akkor sem tűnik el, ha:
A kötési hatást megvalósító memóriaobjektum jellemzői szerint egy automatikusan végrehajtott procedurális memóriaobjektum (eljárás) , amelyet a kvantitatív értékbecslési folyamat hív meg.
Jó példa erre a Tversky és Kahneman által leírt kísérlet :
Az alanyoknak két csoportban kellett megbecsülniük az afrikai országok részesedését az ENSZ-ben. Az első csoport azt a kérdést tette fel: „Az afrikai országok részesedése az ENSZ-ben több-kevesebb, mint 65%, a második pedig hasonló kérdést tett fel, de 10%-kal „horgonyként”. A 65-ös és 10-es számokat az alanyok jelenlétében kaptuk mérőszalag segítségével, 0-tól 100-ig osztott fokozatokkal. Ennek eredményeként az első csoport pontszámai szignifikánsan magasabbak voltak, mint a másodikban ( 45-ös, illetve 25-ös medián ). Így az emberek mindkét csoportban megoldották az „összehasonlítási problémát a kiszabott számmal” (jelen esetben 65% és 10%) [2] .
Egy másik kísérletben két tanulócsoporttal öt másodperc alatt kellett értékelni a munkát:
8×7×6×5×4×3×2×1és
1×2×3×4×5×6×7×8A 40320-as helyes válasz mellett az első csoportban az eredmények mediánja 2250, a másodikban -512 volt, ami azt jelzi, hogy az első számok szorzatával kapott becslés korrekciója egyértelműen nem volt elegendő [3] .
Egy másik kísérlet: A diákokat arra kérték, hogy emlékezzenek telefonszámuk utolsó három számjegyére, majd megkérdezték, hogy a gótok mikor foglalták el Rómát (a helyes válasz i.sz. 410). Ugyanakkor a nagyobb utolsó számjegyű tanulók következetesen későbbi dátumot neveztek meg, mint a kisebbekkel [4] :23-24 .
Tanulmányok kimutatták, hogy a horgonyeffektus még a tapasztalt hivatásos bírók döntéseit is befolyásolja olyan helyzetekben, amikor a büntetés szigorúságának követelményei irreleváns forrásból származtak, véletlenszerűek, és még akkor is, amikor a kísérletben résztvevők maguk dobtak kockát [5] .
Bár a hatás meglehetősen erős és stabil, meglehetősen finom és látszólag független tényezők befolyásolhatják az erősségét, ami azt jelenti, hogy egy vagy másik irányba befolyásolható. Tehát a procedurális priming jelenlétében , amelyben a horgonyeffektus tényleges (fátyolos) tesztelésének elvégzése előtt a résztvevők egyik csoportját arra kérték, hogy találjon hasonlóságokat a képekben, a másik csoportot pedig a különbségek keresésében. A résztvevők tájékoztatást kaptak arról, hogy a két feladatsor teljesen különböző tanulmányokhoz tartozik (sőt, különböző betűtípusokkal nyomtatták), de arra ösztönözték őket, hogy meghatározott sorrendben teljesítsék őket. Azt találták, hogy a hatás sokkal erősebb volt a hasonlóságokat kereső csoportban, mint a különbségeket kereső csoportban [6] .
A horgonyhatást sok üzletvezető ismeri, akik [7]
Ezt a technikát alkalmazzák a nehezen felmérhető szolgáltatások áráról, építési és javítási munkákról stb . Az elsőként megnevezett ár nem csak a tárgyalások kiindulópontja, hanem a horgony szerepét is betölti, ezért jobb, ha az első ilyen árat nevezzük meg, ésszerű határokon belül az Ön javára tolva.
A jótékonysági szervezetek is használják ezt a hatást, amikor adományokat kérő e-maileket küldenek. A példaként említett nagyobb összegű levelek címzettjeinek átlagos adománya magasabb lesz (még azonos levélszövegeknél is) [4] :24 .