Értékesítési menedzsment

Az értékesítésmenedzsment az értékesítési módszerek gyakorlati alkalmazására és a vállalat  értékesítésének menedzselésére összpontosító üzleti tudományág . Ez egy fontos üzleti funkció, mint például a termékek és szolgáltatások értékesítéséből származó nettó árbevétel , és ennek eredményeként a legtöbb üzleti tranzakcióból származó nyereség. Ezek egyben tipikus értékesítési menedzsment célok és teljesítménymérők is.

Értékesítés tervezése

Az értékesítési tervezés magában foglalja a stratégiát, a profitalapú értékesítési célzást, a kvótákat, az értékesítés előrejelzését , a keresletkezelést és az értékesítési terv végrehajtását.

Az értékesítési terv egy stratégiai dokumentum, amely leírja az üzleti célokat, az erőforrásokat és az értékesítési tevékenységeket. Ez általában egy marketingtervet , stratégiai tervezést és egy üzleti tervet követ, amely pontosabb részleteket tartalmaz arra vonatkozóan, hogyan érhetők el a célok a termékek és szolgáltatások tényleges értékesítésével.

Értékesítési toborzás

Az értékesítési menedzsmentben használt három toborzási feladat a Munkakör elemzése; munkaköri leírás és munkaköri képesítések.

Munkakörelemzést végeznek, hogy jelezzék azokat a konkrét feladatokat, amelyekért az értékesítő napi szinten felelős. Meg kell határoznia, hogy mely tevékenységek tekinthetők létfontosságúnak a vállalat sikere szempontjából. Bárki, aki az értékesítési szervezethez vagy a humánerőforrás részleghez kapcsolódik, elvégezheti az elemzést, vagy egy másik személy is elvégezheti (Spiro, 134. o.). A munkaelemzés elvégzéséért felelős személynek mélyen ismernie kell az értékesítők napi tevékenységét.

Ezt a munkaköri elemzést ezután kifejezetten munkaleírásként írják le. Az általános információk a következőkből állnak: [1] :

1. Munka megnevezése
2. Szervezeti kapcsolatok
3. Eladott termékek és szolgáltatások típusai
4. Ügyfelek típusai
5. Munkával kapcsolatos tartozások és kötelezettségek
6. Munkakövetelmény.

A hatékony munkaköri leírás meghatározza a javadalmazási terveket, a munkaterhelést és az értékesítő felelősségét. Elsősorban az olyan eszközök bérbeadásáért is felelős, mint a jelentkezési lapok és a pszichológiai tesztek.

Ennek a folyamatnak a legnehezebb része a képesítések meghatározása. Ennek a nehézségnek az az oka, hogy a munkaerő-felvétel befolyásolja a vállalat piaci versenyelőnyét, valamint a bevétel nagyságát. Ezenkívül minden házon belüli üzleti munkához hozzá kell rendelni a munkaerő-felvételi attribútumok készletét. Ha egy személy nem boldogul a neki kijelölt területen, ennek oka lehet az adott személy környezetével kapcsolatos külső tényezők.

A vállalatnak ügyelnie kell arra, hogy ne érje foglalkoztatási diszkrimináció. Számos végzettség (etnikai hovatartozás, életkor stb.) nem használható a felvételi kiválasztási folyamatban.

Értékesítési jelentések

Az értékesítési jelentések az értékesítési csapat fő teljesítménymutatóit tartalmazzák.

A KPI-k azt mutatják meg, hogy az értékesítési folyamat hatékonyan működik-e, és az értékesítési tervezésben meghatározott eredményeket ér-e el. Ez lehetővé teszi az értékesítési vezetők számára, hogy időben korrekciós intézkedéseket tegyenek az előrejelzési értékek alapján. Lehetővé teszi azt is, hogy a felső vezetés értékelje az értékesítési vezetőt.

Inkább „kapcsolódó eredmények”, mint „folyamatokkal kapcsolatos” információk az értékesítési csatornáról és a találati arányról.

Az értékesítési jelentések mutatókat biztosíthatnak az értékesítési menedzsment kompenzálására. A legjobb menedzserek jutalmazása pontos és megbízható értékesítési jelentések nélkül nem objektív.

Ezen kívül értékesítési jelentéseket készítenek a felső vezetés belső használatra. Ha más részlegek kompenzációs terve a végeredménytől függ, akkor az értékesítési osztály eredményeit a többi részlegnek is be kell mutatni.

Végül, az értékesítési jelentések elengedhetetlenek a befektetők, a partnerek és a kormányzat számára, ezért az értékesítésirányítási rendszernek fejlett jelentési képességekkel kell rendelkeznie, hogy megfeleljen a különböző érdekelt felek igényeinek.

Jegyzetek

1. ↑ Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich és William J. Stanton (2008), Management of a Sales Force, 12. kiadás, McGraw-Hill Irwin, Boston, pp. 134-137

Bibliográfiai katalógusokban	NKC : ph137814