Kereskedelmi marketing

A kereskedelmi marketing (trade marketing) a marketing egyik olyan területe, amely lehetővé teszi az értékesítés növelését az értékesítési lánc befolyásolásával. Az elosztási lánc magában foglalja a lánc összes láncszemét a gyártó - végfelhasználó (forgalmazó, üzlet, értékesítési csapat) [1] .

Stratégiai irányok

A hatékony kereskedelmi marketing a következő tényezőket egyesíti:

• Az ajánlatok értékének maximalizálása a kiskereskedők számára;
• A gyártó nyereségességének biztosítása minden ügyfél számára;
• A függőség elkerülése [2] .

Milyen feladatokat old meg a trade marketing?

• Rávegye a vásárlót a vásárlásra
• Győzze meg a kereskedelmi partnert, hogy vásároljon egy terméket
• Növelje a termékértékesítést
• Hangsúlyozza a márka imázsát
• Fokozatosan bővítse termékismeretét [3]
• Minőségi szolgáltatás nyújtása ügyfeleknek és kereskedelmi partnereknek [4]
• Hosszú távon - a vásárlói hűség elnyerése a márkához. [5]

Trade Marketing Tools

• POS anyagok (értékesítési helyek dekorációja, árusítóhelyeken működő termékreklám: wobblerek, polctalpok, árcédulák, dugók, poszterek, címkék, naptárak, kulcstartók és egyéb terméklogós ajándéktárgyak), amelyek tájékoztatják a a vásárlót a termékről, és felkeltheti a figyelmét.
• motivációs kampányai (jutalommal vagy készpénzzel egyenértékű ösztönzés, alkalmazottak (a nagykereskedelmi csatornában árut vásárlók, a kiskereskedelmi egységekbe termékeket elosztó értékesítési csapatok, a kiskereskedelmi egységek eladói és vevői) a forgalmazási láncban, amelyen keresztül a termék eljut a végső fogyasztó)
• a vásárlások mennyiségének növelését célzó promóciók (X egység termék vásárlása - 1 egység termék ingyenes, ösztönzőként)
• promóciók, amelyek célja egy adott gyártó termékcsaládjának szélességének növelése az értékesítési pontokon (minél nagyobb egy adott gyártó termékválasztékát kínálja egy értékesítési pont, annál jobb munkakörülményeket biztosítanak az értékesítési pontnak a gyártó (kedvezmények, kintlévőség növekedés, ingyenes termék, utazási utalványok, hálózati boltok "ajándék utalványai" stb.)
• a lejárt követelések csökkentését célzó intézkedések (ha az "eladó" időben fizet a "szállítónak", akkor a "szállító" többféleképpen "motiválja" az "eladót")
• promóciók az aktív vásárlói bázis növelésére (a gyártó termékét forgalmazó értékesítési csapatot azzal ösztönzik, hogy minél több helyen értékesítsék azt)
• promóciók a bruttó eladások vagy bevételek növelésére (a „beszállító” különféle módszereket használ a „közvetítők” motiválására közte és a végfogyasztó között, általában a „beszállító” egy kereskedelmi vállalkozás, a „közvetítők” pedig más kereskedelmi vállalkozások személyzete)

Kereskedelmi marketing technikák [6]

• Outdoor trade marketing (angol nyelvről - external, outdoor) - minden, ami meghatározza a vevő útját az értékesítés helyéig.
• Indoor trade marketing (angolul - beltérben zajlik) - minden, ami az értékesítés helyén körülveszi a vevőt.
• Beltéri reklámozás - mindenfajta reklámozás az értékesítési helyeken.

Outdoor Trade Marketing technikák

• A kereskedelmi létesítmény helyének megválasztása a közlekedési csomópontok és megállóhelyek vonatkozásában. Bevásárló létesítmény parkolásának tervezése és szervezése. [7]
• Navigáció, amely a megállóból vagy a parkolóból, a bevásárlóközpont bejáratától a kiskereskedelmi létesítménybe vezeti a vásárlót.
• A homlokzat és a kirakatok jelzőtáblája és külső kialakítása.

Mindezek az outdoor trade marketing technikák hatással vannak a látószervekre, így a szín és a fény kiemelt szerepet kap itt.

Beltéri kereskedelmi marketing technikák

• A kiskereskedelmi létesítmények belső kialakítása, beleértve az áruk bemutatását is, magában foglalja a látványt.
• Kiskereskedelmi létesítmények hangtervezése – magában foglalja a hallást.
• Egy kiskereskedelmi létesítmény aromás kialakítása - magában foglalja a szaglást.
• A berendezést alkotó anyagok és bármi, amihez a vásárló hozzáér, mint például a műanyag zacskók, magukban foglalják a tapintást.

A beltéri kereskedelmi marketing technikák szinte minden emberi érzékszervre hatással vannak. Az érzetekre gyakorolt ​​összetett hatás az, amely a maximális hatást biztosítja. Itt az összes elem szinergiája játszik szerepet, amely a kiskereskedelmi létesítmény holisztikus imázsát és ennek eredményeként a márka imázsát alakítja ki.

A beltéri reklámozás típusai

• Statikus vizuális reklám – látást foglal magában.
• Dinamikus vizuális reklámozás – látást foglal magában.
• Audioreklám – a fület használja. [nyolc]
• A kóstolás az ízleléssel jár.
• Egyéb promóciós tevékenységek, mint például a szórólapok osztása, érintik a tapintást.

A beltéri reklámozás hatékony. Végül is a kültéri reklám csak a vevőket segíti a kiskereskedelmi létesítmények felé csábítani, míg a beltéri reklám közvetlenül az értékesítési pontokon működik. Amikor a vevő már készen áll a vásárlásra, és a termék karnyújtásnyira van. Ebben a pillanatban működik a beltéri reklám.

Kereskedelmi marketing vita

Egyes szakértők, akik ragaszkodnak a „kereskedelmi marketing klasszikus definíciójához”, úgy vélik, hogy a kereskedelmi marketing hatóköre az „áruelosztási lánc” „beszállítóra” – az „értékesítés végpontjára” korlátozódik, a kereskedelmi marketingszakember feladatai pedig a következőkre korlátozódnak. az „aktív vevőkör”, a „terméksor szélessége a kiskereskedelmi egységekben” és a „készlet a kiskereskedelmi egységekben” mutatókkal dolgozik.

A BTL -lel foglalkozó marketingszakemberek jelentős része úgy gondolja, hogy a kereskedelmi marketing nem korlátozódik a terjesztési útvonal ösztönzésére, hanem a végfelhasználó ösztönzésére is vonatkozik (egyesek úgy vélik, hogy a végfogyasztóval való munka a márkamenedzserek területe ) különféle promóciós tevékenységekkel. Ez a megközelítés annak a ténynek köszönhető, hogy sokan felismerték azt az előnyt, ha egy személy teljesen irányítja az egész marketing folyamatot „A”-tól „Z-ig”, mivel például a csatát egy parancsnok vezeti, aki mindkét hátsó részért felelős. és az elülső eleje.

A vita oka

A nézeteltérés oka a vállalkozásoknál az üzleti konstrukciók kialakításában rejlik, ahol az áruelosztó láncokban értékesítésösztönzéssel foglalkozó személyzeti egység költségvetésének megtakarítása érdekében kötelező a végfogyasztóval is foglalkozni, mivel a vállalkozás számára költséges márkamenedzsert bérelni. Elég gyakran előfordulnak olyan sémák, amikor a márkamenedzser és a kereskedelmi marketinges is a vállalkozásoknál dolgozik, miközben a márkamenedzser „érdekes és egyszerű” dolgokkal foglalkozik, mint például stratégiák kidolgozása, kiállítások tartása stb., míg a kereskedelmi marketinges a leginkább „ nehéz és érdektelen”: POS anyagok , promóciók, kóstolók és egyéb kommunikáció a termék végfelhasználóival, amelyeket ilyen vagy olyan okból nem a márkamenedzser kezel

Jelenlegi helyzet

Egyes munkaadók hatékonyabbnak találják, ha egy jó ember lefedi a teljes marketingláncot, mintha más-más ember felelős a saját „fogaskerekéért”, miközben nincs senki, aki átlátja a teljes képet.

Kereskedelmi marketing Oroszországban

A modern Oroszországban a kereskedelmi marketing eszközöket a 90-es évek közepe óta használják. Jelenleg a kereskedelmi marketinget széles körben használják az FMCG -piacon, a biztosítási piacon és a gyógyszerpiacon.

Oroszországban sok vállalatnál a kereskedelmi marketing funkciója a kategóriamenedzsmentet is magában foglalja .

Jegyzetek

1. ↑ P. Chernozubenko Trade Marketing Archivált : 2012. november 30. a Wayback Machine Trade Marketing Encyclopedia-ban.
2. ↑ Greg Thain, John Bradley, 2013 , p. 201.
3. ↑ Kereskedelmi marketing: Alaptanfolyam . Hozzáférés dátuma: 2013. október 20. Az eredetiből archiválva : 2013. november 19. (határozatlan)
4. ↑ Gitomer, J. Az ügyfelek elégedettsége semmi, a vásárlói hűség minden. . Letöltve: 2016. július 15. Az eredetiből archiválva : 2016. szeptember 21.. (határozatlan)
5. ↑ Shoal, J. Első osztályú szolgáltatás, mint versenyelőny . Letöltve: 2016. július 15. Az eredetiből archiválva : 2016. augusztus 19.. (határozatlan)
6. ↑ Reklám a kommunikációs folyamatban.
7. ↑ Üzletek és bevásárlóközpontok tervezése. . Letöltve: 2016. július 15. Az eredetiből archiválva : 2016. augusztus 22.. (határozatlan)
8. ↑ A márka dala. Szóval hogyan lehet egy márkát fülről felismerhetővé tenni? . Letöltve: 2016. július 15. Az eredetiből archiválva : 2016. augusztus 22.. (határozatlan)

Irodalom

• Greg Thain, John Bradley. Store Wars: A csata az üzletekért és az online sikerekért = Store Wars. — M .: Alpina Kiadó , 2013. — 315 p. - ISBN 78-5-9614-4324-0.

Linkek

• Kereskedelmi Marketing Portál
• A kereskedelmi marketing lényege
• A kereskedelmi marketing története
• Gitomer, J. Az ügyfelek elégedettsége semmi, a vásárlói hűség minden.
• Shoal, J. Első osztályú szolgáltatás versenyelőnyként
• Üzletek és bevásárlóközpontok tervezése.