Elmélet (koncepció) A 4C egy marketingelmélet , amelyet Robert F. Lauterborn javasolt 1990-ben [1] [2] Az elmélet a marketingtervezés négy fő „koordinátáján” alapul, míg a 4P elmélethez képest a marketingtevékenység horgonya. átkerül a termékből a fogyasztóra.
A modell elemei a következők:
1990-ben az Észak-Karolinai Egyetem reklámprofesszora, Robert Lauteborn új megközelítést kínált a marketing klasszikus 4P-jéhez. Egy érzelmes beszédében az Észak-Karolinai Egyetem Újságírói Iskolában a következőket hirdette: [3]
„Itt az ideje, hogy nyugdíjba vonjuk McCarthy híres „Négy Ps”-jét, amely húsz éve a marketingoktatás középpontjában áll.
„Az a probléma az új MBA-jainkkal – ahogyan az egyik piacszervezési igazgató nemrég mondta –, hogy jól felkészültek egy olyan világra, amely már nem létezik.”
Amikor Jerry McCarthy és Philip Kotler összeállította híres listáját – termék, ár, hely és promóció –, a marketing világa egészen más hely volt. A második világháború után megüresedett gyáregységekkel, amelyek készen álltak a jobb élet iránti vágy kielégítésére, az amerikai üzletág összekapcsolta a menedzsment tudományát a tömegmarketing művészetével, és az eladások az egekbe szöktek.
Az 1950-es évek végén minden olyan egyszerűnek tűnt. A hirdető népszerűsítette a terméket, a megszabott ár jövedelmező volt, már csak a kiskereskedelmi bolt polcára kellett tenni az engedelmes fogyasztó számára.
A média egyidejűleg formálta a fogyasztási kultúrát, és hatékony hozzáférést biztosított a hirdetőknek egy olyan közönséghez, amelynek viselkedése a megfelelő ösztönzés mellett tökéletesen kiszámítható volt.
De ez akkor volt. Most minden megváltozott. Kétségbeesetten néhány marketinges még mindig ezzel a képlettel küzd. Az új termékek száma eléri a 12 000 darabot évente. A nyereség nyolc százalékra csökkent. A kiskereskedők maguk döntenek. A fogyasztók hozzáférhetetlenek a reklámokhoz, és nem hallgatnak rá. Mondd, az isten szerelmére, mi folyik itt?
Itt az ideje egy új képletnek: a Lauterborn's 4C -nek .
A 80-as évek végén javasolták. a múlt századi Columbia Egyetem professzora, R.F. Lauterborn, a "4C" koncepció ügyfélközpontúsága miatt nagy népszerűségre tett szert. A marketingmix 4P-ről 4Cs-re való átirányításával Lauterborn a következő modellt hozta létre:
Felejtsd el a termék szót. Fedezze fel a vevő kívánságait és igényeit. Nem adhatsz el mindent, amit megtehetsz. Most már csak azt adhatod el, amit valaki meg akar venni. Véget ért a bevásárlás. A fogyasztó hozzáértő lett. Most, hogy elcsábítsa, meg kell értenie, hogy pontosan mit akar.
Felejtsd el az ár szót. Értse meg, milyen értéket képvisel a fogyasztó számára, ha képes kielégíteni szükségleteit. Az ár gyakorlatilag lényegtelen; dollár csak egy része a költségeknek. Amit valóban eladsz, ha hamburgert adsz el, az nem csak egy hamburger néhány centtel több vagy kevesebb. Ez az értékesítési pontig való eljutás időköltsége, a húsevés képessége és a gyermekek kezelésére való pénzadomány közötti erkölcsi választás ára. A legnagyobb burger a legalacsonyabb áron már nem érték; ahhoz, hogy nagy értéket kínáljunk, összetett egyenletet kell megoldani, mert különböző vevői szegmensek vannak, és sok helyes megoldása lehet.
Felejtsd el a hely szót. Gondoljon a vásárlás kényelmére a fogyasztó számára. Az embereknek már nem kell árusító helyet keresniük, eljött a katalógusok, a hitelkártyák és a telefonok korszaka minden szobában. Másrészt, amikor úgy döntenek, hogy elmennek a boltba, az már nem jelenti azt, hogy csak a szokásos plázába mennek. Mit csináljon egy szegény marketinges? Gondolja át, hogyan teheti kényelmessé az évek során kialakított értékesítési csatornákat a vásárláshoz. Tudja meg, hogy az egyes szegmensek vásárlói hol és hogyan vásárolnak szívesebben, és biztosítson számukra kényelmes vásárlási lehetőségeket.
Felejtsd el a promóció szót. Most ez a kommunikáció. Minden jó reklám párbeszédet teremt. Nálunk most nem létezik promóció – ez egy manipuláció, amely a 60-as években is megmaradt. Most, a 90-es években ez egy párbeszéd a vevővel.
Ez az alapvető különbség a négy P, amelyről oly régóta beszélnek, és a négy C között, amelyet a második évezred sikerének képletének tekintünk. A termék, az ár, a hely és a promóció a múlté. A gyártó kénytelen a fogyasztói preferenciákról kutatást végezni annak érdekében, hogy sikeresen harcoljon ügyfeleiért, megakadályozva, hogy a versenytársakhoz költözzenek.
A fogyasztói vágyak és szükségletek, a fogyasztói érték, a könnyű vásárlás és kommunikáció a mi korunk iránymutatója.