Értékesítési tölcsér

Az értékesítési tölcsér  egy olyan marketing modell, amely leírja a jövőbeli vásárló tervezett „utaját” az ajánlattal vagy termékkel való első megismerkedéstől a valódi vásárlásig.

William Townsend javasolta 1924-ben az AIDA modell továbbfejlesztéseként [1] , és ugyanazokat a lépéseket használja az alapváltozatban, nevezetesen:

• tudatosság – a vásárló tisztában van a termék vagy szolgáltatás létezésével;

• érdek ( érdek ) - az érdeklődés aktív megnyilvánulása áruk vagy termékek csoportja iránt;

• vágy ( vágy ) - egy adott márkára vagy termékre irányuló vágy;

• akció ( akció ) - egy lépés a kiválasztott termék megvásárlása felé.

Az értékesítési tölcsér konkrét, részletes verziója eltérő lehet a különböző üzlettípusoknál, attól függően, hogy milyen problémákat kell megoldani [2] . A modell segítségével megoldott főbb feladatok:

• a vezetők hatékonyságának értékelése (lehetővé teszi, hogy vizuálisan értékelje az értékesítési vezetők munkájának eredményeit egy bizonyos ideig);
• a gyenge szakaszok azonosítása (a felépített csatornák elemzésekor megtalálhatja a gyenge pontokat, javíthatja azokat a felhasználók számára, ezáltal növelve az eladásokat);
• az elköteleződés növelése (lehetővé teszi azon felhasználók számának elemzését, akik érdeklődést mutattak a hirdetett áruk iránt, ha alacsony az érdeklődés, ügyeljen a bannerekre, reklámszövegekre stb., hogy finomítsa őket);
• az érintettség megtartása (segít felmérni, hogy a felhasználói érdeklődés hogyan oszlik meg az összes szakasz között. A fő feladat a gyengeségek azonosítása, finomítása és a tölcséren keresztül a legnagyobb számmal a végső szakaszba – vásárlásig – eljuttatása);
• profitnövekedés (az értékesítési tölcsér, annak elemzése és időbeli korrekcióinak magas színvonalú munkája a nyereség növekedéséhez vezet).

A modellt gyakran olyan reklámkampányok irányítására használják, amelyek az ügyfelek internetes termékkeresésének különböző módjait célozzák, a kommunikáció különböző szakaszaiban az ügyfelekről gyűjtött adatok bevihetők egy ügyfélkapcsolat-kezelő ( CRM ) programba. Ha az ügyfél végrehajtott egy célműveletet, akkor az értékesítési tölcséren belül „ leadnak ” minősül.

Az internetes marketingben egy tipikus értékesítési tölcsért konverziós tölcsérnek nevezünk, ez egy olyan vásárló útját írja le, aki egy hirdetési csatornán, egy ajánló hivatkozáson keresztül , egy levelezőlistáról vagy egy keresésből érkezett az oldalra, és ennek eredményeként egy bizonyos akció (vásárlások történtek, szolgáltatások megrendelése). A termék kosárba tétele, regisztráció az oldalon, vagy elérhetőségek megadása szintén a tölcsér építése során végzett műveletek. Minél több lépést hajtanak végre, annál kevesebb felhasználó lesz. Az azonos árakkal és termékekkel rendelkező webhelyek látogatóinak konverziós aránya eltérő lehet az ügyfelekhez képest, és ezért nagyon eltérő profitot is elérhetnek.

Az automatikus tölcsér egy automatizált értékesítési csatorna, amely lehetővé teszi termék vagy szolgáltatás online értékesítését. Az automatikus csatornák népszerűek, és a közösségi médiában futnak.

Jegyzetek

1. ↑ "Az értékesítőnek úgy kell elképzelnie az értékesítési lépések kidolgozásának egész problémáját, mint a tények széles és általános fogalmának egy tölcséren keresztüli kényszerítését, amely egy tény konkrét és kedvező figyelembevételét eredményezi." A folyamat folyamatosan az általánostól a konkrét felé halad, és a tölcsér vizualizálása sok üzletkötőt késztet arra, hogy az Ügyfelet a Figyelemtől az érdeklődésig, és azon túl is elvezesse” (109. o.). Bond Salesmanship archiválva 2018. október 8-án a Wayback Machine -nél, William W. Townsend
2. ↑ Mi az értékesítési tölcsér - A hatékony tölcsér felépítésének 7 lépése  (orosz) . Archiválva az eredetiből 2018. október 7-én. Letöltve: 2018. október 7.

Linkek

• Definíció a Marketing szótárban