Ügyfélfejlesztés

Az Ügyfélfejlesztés (rövidítve custdev, vagy „custdev”) egy jövőbeli termék ötletének vagy prototípusának tesztelése a kereslet szempontjából a potenciális fogyasztók segítségével [1] . Az Egyesült Államokban a castdev üzleti technikának, a FÁK-országokban bizonyos műveleteknek számít.

A kifejezés története

A kifejezést először a kaliforniai Szilícium-völgy prominens vállalkozójának, Steve Blanknek tulajdonítják . Az 1990-es években a Four Steps to Insight: Strategies for Building Successful Startups című könyvében hangot adott a CustDev főbb posztulátumainak:

• egy termék kifejlesztése előtt meg kell találnia, hogy az megoldja-e az ügyfél problémáját;
• ehhez először meg kell hallgatnia az emberek igényeit ("nincs tény az irodában, ezért menjen ki").

Blank nyomán az Ügyfélfejlesztés Eric Rees tanítványát vette lean Startup koncepciójának alapjául . A koncepciót az azonos nevű blog, majd később a vállalkozó „Vállalkozás a semmiből. A Lean Startup módszer az ötletek gyors teszteléséhez és az üzleti modell kiválasztásához. A Lean Startup a következő eszközöket tartalmazza:

• lépésről lépésre (9 lépés) üzleti modell, amely során hipotéziseket állítottak fel;
• ténylegesen Ügyfélfejlesztés (valódi emberekre vonatkozó feltételezések ellenőrzése);
• agilis fejlesztés - prototípus létrehozása a piaci kereslet tesztelésére.

A „castdev” módszertan antagonistája [2] a termékfejlesztés, ahol a termékfejlesztés áll az első helyen. Egyszerű szavakkal:

• Ügyfélfejlesztés – először a probléma (szükséglet), majd a termék;
• Termékfejlesztés - először a termék, de az igényt megtalálják.

Minden induló szabadon választhatja meg a megközelítést, de az ügyfélorientált modellt kitartóbbnak tartják. A CB Insights [3] tanulmánya szerint a projektek 42%-a meghiúsult az alacsony termék-piaci illeszkedés miatt (nem tudtak áttérni a nagyarányú értékesítésre, mert nem találtak vevőt). A piac igényeinek előzetes tesztelésével a kiadások elkerülhetők voltak.

Alapelvek

Az Ügyfélfejlesztés nem csupán egy mélyinterjú az ügyféllel, ahogyan néha tévesen hiszik, hanem egy tudományos megközelítés, amely a vevőre fókuszál, a potenciális fogyasztó portréját tanulmányozva az értékesítés megkezdése előtt. A cél az, hogy egy terméket vagy szolgáltatást a piac igényeihez igazítsunk, és ennek eredményeként a keresletet elérjük.

A módszertan fontos alapelvei:

1. Mindennek a középpontjában az ügyfél áll. Minden fájdalommal és szükséglettel meg kell alkotnia a portréját, ehhez hipotéziseket felállítani.
2. Egyetlen hipotézis sem lehet a végső igazság. Még ha az alapító zseniálisnak is tartja az ötletet, sok átvizsgálást igényel, és előfordulhat, hogy a tökéletes termék nem sikerül a piacon.
3. Iteratív: először ügyfél keresése, majd termék kifejlesztése a vevő számára és a cég méretezése; ha az ügyfél nem található, a folyamat megismétlődik.
4. A „hivatalon kívül” hipotézis tesztelése – a terméknek éppen a vásárló, nem pedig a fejlesztő pozíciójából kell értékesnek lennie.
5. Minden sikeres vállalkozás alapja az emberi pszichológia megértése, a viselkedésminták azonosítása és a felismerések.

A megközelítés előnyei és hátrányai [4]

Az ügyfélfejlesztés erősségei a következők:

• a kilátások felmérése a pénzügyi injekciók megkezdése előtt;
• logika alapján, nem az alapítók személyes preferenciái alapján: az ügyfél valódi fájdalmait láthatja, és nem azokat, amelyeket a startup menedzsment elképzel;
• pozitív hatás a jövőbeli befektetőkre a célközönségre vonatkozó előzetes kutatásnak köszönhetően;
• a módszertan tisztán ötletelésen alapul, és nem emészt fel semmilyen költségvetést.

A módszertannak vannak hátrányai is:

• a „castdev” használatával csak kereskedelmileg sikeres terméket adhat ki: a humanitárius és szociális ötletek nem keresettek a piacon;
• az iparági szakértők ellenállhatnak a „minden hipotézis kétséges” megközelítésnek;
• a titoktartás elvesztése - nehéz a fejlesztést titokban tartani, ha piackutatást végeznek;
• az iteratív áramlás jelentősen lelassítja a projekt fejlesztését és a késztermék kiadását;
• minden intézkedést érvényesíteni kell – fennáll annak a veszélye, hogy elakad a hipotézisek tesztelésének végtelen ciklusában.

Hogyan és mikor kell végrehajtani az Ügyfélfejlesztést

A megközelítést hagyományosan a startupok eszközének tekintik, de alkalmazható olyan cégeknél is, amelyek már régóta működnek (például új termék fejlesztésekor a cég számára). Fontos, hogy a módszertant alkalmazzuk egy startup legelején – az ötlet szakaszában (az MVP előtt ).

Ezt maguknak az alapítóknak kell megtenniük, mivel ehhez a projekt céljainak maximális megértése és személyes érdeklődése szükséges. Vezetésük alatt összeáll egy többfunkciós csapat, amely megkezdi a munkát, 4 szakaszból [5] (Steve Blank szerint):

1. Keresés. Minden hipotézist figyelembe veszünk, az "ötletgyűjtés" során első pillantásra kiválasztják a megfelelő üzleti modellt.
2. Ötlet validálás. Interjúk a fogyasztókkal, amelyek megmutatják a hipotézis életképességét (a vásárlónak szüksége van a termékre vagy sem). Ehhez meg kell határoznia a célközönséget, és felméréseket kell végeznie az azt alkotó személyek maximális számával.
3. Közvetlen fejlesztés. Egy termék csak akkor jön létre, ha a felmérések kimutatták életképességét. Ezzel párhuzamosan - az ügyfélcsatornák méretezése.
4. Cég létrehozása. Tartalmazza az értékesítés megkezdését és a termék tervezett forgalmát biztosítani képes struktúra kialakítását.

A legfontosabb lépés itt az érdeklődő vevő felkutatása lesz. Ez a legnehezebb eleme egy startup munkájának. Steve Blank azt mondja: "Egyetlen üzleti modell sem élte túl az első ügyféllel való érintkezést." Ezért előfordulhat, hogy a hipotéziseket többször is módosítani kell.

Fontos megjegyezni, hogy a castdev technika iteratív és ciklikus. Folyamatosan ismétlődő ciklusokból áll Építés -\u003e Mérés -\u003e Tanulás (Létrehozás -\u003e Mérés -\u003e Tanulás):

• hipotézis felállítása;
• interjú;
• ha a hipotézis igazolta magát - termékfejlesztés;
• ha nem, akkor pivot (gyökeres koncepcióváltás) és visszatérés a 2. ponthoz.

Az interjú jellemzői

Interjú készítésekor a lehető legpontosabban kell portrét készítenie a potenciális ügyfélről, és nem kaphat hamis információkat. Ennek érdekében az induló csapat több szabályt követ [6] :

1. A lehető legtöbb felmérési eszközt használja különböző forrásokból (online fórumok, azonnali üzenetküldők, közösségi hálózatok, Google Forms és élő vagy telefonos interjúk).
2. A szemtől szembeni kommunikáció különösen hatékony. Így felmérheti a vevő non-verbális érzelmeit, és részletes válaszokat kaphat.
3. A kérdéseknek nyílt végűnek kell lenniük: nem lehet rájuk egyszótagos választ adni (igen/nem).
4. A válaszadó nem a termékről beszél, hanem a problémáról. Vagyis nem őt kell megkérni egy adott termék értékelésére, hanem azt kell megtudni, hogy általában hogyan old meg valamilyen fájdalmat, és sikerül-e.
5. Fontos: nem reklámozhatja a cég termékét, és nem próbálhatja befolyásolni a felmérés eredményeit, meggyőzve az ügyfelet a termék előnyeiről (pitching).

Az összegyűjtött válaszok után az eredmények elemzése és összegzése történik: jogos volt-e a hipotézis, és a vásárlói vélemények mennyire felelnek meg a vártnak.

Irodalom

1. Steve Blank Négy lépés az insight felé. Stratégiák a sikeres startupok létrehozásához»
2. Eric Rees "Üzlet a semmiből. A Lean Startup módszer az ötletek gyors teszteléséhez és az üzleti modell kiválasztásához"
3. Patrick Vlaskowitz és Brent Cooper "Startup Around the Customer"
4. Cindy Alvarez Lean Ügyfélfejlesztés.

Lásd még

• üzembe helyezés

Jegyzetek

1. ↑ Anna Sokolova. Vállalkozói szótár: ügyfélfejlesztés . Rusbase . Letöltve: 2020. december 21. Az eredetiből archiválva : 2021. január 21. (Orosz)
2. ↑ Az ügyfélfejlesztés és a termékfejlesztés  közötti különbség . Cleverism (2016. június 20.). Letöltve: 2020. december 21. Az eredetiből archiválva : 2020. augusztus 13.
3. ↑  Miért buknak el az induló vállalkozások: A CB Insights 20 legfontosabb oka  ? . CB Insights Research (2019. november 6.). Letöltve: 2020. december 21. Az eredetiből archiválva : 2020. december 20.  (határozatlan)
4. ↑ Mi az Ügyfélfejlesztési módszer a termék létrehozásakor? . bevállal.pro . Letöltve: 2020. december 21. Az eredetiből archiválva : 2021. január 20. (Orosz)
5. ↑ Steve Blank. „Négy lépés a megvilágosodáshoz. Stratégiák sikeres startupok létrehozásához. — 2017.
6. ↑ Ügyfélfejlesztés. Mi ez és miért van szüksége egy startupnak? . 1va.vc . Letöltve: 2020. december 21. Az eredetiből archiválva : 2020. augusztus 8.. (Orosz)

Linkek

• Steve Blank webhelye