Elvi tárgyalási módszer

Az elvi tárgyalás egy olyan  tárgyalási módszer , amelyben a középpontban a kölcsönös érdekek állnak, nem pedig a felek álláspontjaik védelme. Az elvi tárgyalás módszere a felek kölcsönös előnye elvén alapul (az ún. win-win elv [1] ), a Harvard School of Negotiation fejlesztette ki, és Roger Fisher könyvében részletesen ismerteti. William Urey és Bruce Patton "The Way to Agreement: Negotiations Without Defeat" [2] .

A módszer alapelvei

A tárgyalásokat magatartásuk jellege szerint általában két ellentétes típusra osztják:

Az elosztási tárgyalások nyílt versenyt és rivalizálást foglalnak magukban, ami az egyik fél elvesztéséhez vezet, míg az integratív tárgyalások együttműködést, közös célok keresését jelentik a folyamat valamennyi résztvevője érdekeinek kielégítésére.

Az integratív típus alapjává váló elvi tárgyalások fő célja a felek közötti viszony javulását eredményező ésszerű, hatékony megegyezés. Ezért a következő alapelvek tűnnek ki kulcsfontosságúnak:

  1. A probléma nem egyenlő a benne érintett emberekkel . Ez a posztulátum arról beszél, hogy el kell választani a tárgyalt problémát az emberek személyiségétől. Gyakran előfordul, hogy a saját álláspontjuk megvédése során kifejtett érzelmek megzavarják a helyzet objektív megítélését, ellenséges környezetet teremtenek, és megakadályozzák a szükséges megegyezés létrejöttét. Ezért fontos szempont, hogy kezdetben magára a problémára összpontosítsunk, nem pedig a tárgyalási folyamat másik résztvevőjének viselkedésére. Nem szabad azonban szem elől téveszteni azt a tényt, hogy az emberi tényező független szempont, amely gyakran a kulcsa a tárgyalások fő problémájának megoldásának. Ezért fontos a munkakapcsolat kialakítása az eredmény bármilyen előrejelzésével.
  2. Az érdekek fontosabbak, mint a pozíciók . Mivel a tárgyalások fő feladata az egyes felek érdekeinek kielégítése, az elvi tárgyalások módszerének szerzői azt tanácsolják, hogy távolodjunk el az álláspontjuk megvédésének gondolatától, és fokozottan ügyeljünk saját érdekeikre, amelyek nem mindig teljes mértékben tükröződik a tárgyalási pozícióban.
  3. Keressen mindenki számára előnyös lehetőségeket . A tárgyalási folyamat az ellenség állandó nyomása és jelentősen korlátozott idő alatt zajlik, ami megnehezíti a probléma helyes megoldásának elfogadását. A kölcsönös előnyök keresése minimalizálja az érdeksérelmi megállapodások mérlegelésekor felmerülő kockázatok felmérésének idő- és erőforrásköltségét.
  4. Használjon objektív kritériumokat . A tisztességes döntés minden fél számára előnyös, elfogadását objektív kritériumrendszer (jogi követelmények, szakértői vélemények stb.) elfogadása segíti elő.

Ennek a módszernek a fő célja a tárgyalási folyamatban a felek kapcsolatának javítása, ami hosszú távú kapcsolatok kialakulásához vezet. A tárgyalási folyamatban részt vevő feleket egymás érdekeit tiszteletben tartó partnereknek tekintik.

Ezen túlmenően a tárgyalási folyamat legnagyobb hatékonyságának elérése érdekében fontos egy további, alternatív megoldás a BATNA (Legjobb alternatíva a tárgyalási megállapodáshoz) [3] vagy a BATNA (Legjobb alternatíva a tárgyalásos megállapodáshoz). ) [4] . Ha lehetséges, próbálja meg kiszámítani az ellenfél legjobb alternatíváját. Ez segít jobban felkészülni a tárgyalásokra, reálisabban értékelni azok eredményét. Az ellenfél legjobb alternatívája több előnnyel járhat, mint a kínálható legjobb megoldás, ebben az esetben a tárgyalások csak az alternatíva előzetes gondos elemzésével és más befolyásolási módok keresésével jutnak a kívánt eredményre.

Lásd még

Jegyzetek

  1. ↑ Negotiation Strategies (win-win) (2015. február 21.). Letöltve: 2020. október 30. Az eredetiből archiválva : 2020. október 28..
  2. ↑ Roger Fisher, William Urey, Bruce Patton. Tárgyalások vereség nélkül. Harvard módszer. - 9. kiadás - Moszkva: Mann, Ivanov és Ferber, 2020. - ISBN 978-5-00169-220-1 .
  3. ↑ BATNA  . _ PON Harvard . Letöltve: 2020. október 30. Az eredetiből archiválva : 2020. november 8..
  4. ↑ Roger Fisher, William Urey, Bruce Patton. Tárgyalások vereség nélkül. Harvard módszer. - 9. kiadás. - Moszkva: Mann, Ivanov és Ferber, 2020. - S. 141-153. — 259 p. - ISBN 978-5-00169-220-1 .

Linkek

Irodalom